2022.06.15

撰文/劉麗惠 攝影/翁挺耀

4階段逐步貼近市場
禾寶醫療器材從B2B走向品牌B2C - 人才、數據、服務3箭再拓電商版圖

台灣最大醫療手套製造商禾寶醫療器材,觀察到疫情造成醫療手套市場的需求變化,決定啟動跨境電商布局,透過Amazon直接面向終端消費市場,搭建起人才力、數據力、服務力的電商營運藍圖,並打下良好的營運基礎,為轉型經營自有品牌譜出成功的樂章。

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台灣最大醫療台灣最大醫療手套製造商禾寶醫療器材手套製造商禾寶醫療器材

  COVID-19疫情雖然重創全球經濟,但也有不少企業藉此機會調整商業模式,再造事業新契機,一如台灣最大醫療手套製造商禾寶醫療器材,在疫情期間觀察到:醫療院所之外,終端消費者也有使用醫療手套的需求,因此加快腳步布局跨境電商,於2020年進駐Amazon美國站,短短一年便寫下不錯的成績,不只為全球抗疫貢獻一份之心力,進而加速從B轉C的嶄新步伐,也為公司營運寫下新的篇章。
4階段逐步貼近市場
  成立於1978年的禾寶醫療器材,被喻為「手套界的台灣之光」,每年生產與銷售的手套數量高達174億支,應用範圍涵蓋醫療、科技晶圓、面板、食品加工、餐廳、居家生活等各個層面。回首禾寶將近半個世紀的發展歷程,禾寶執行長林國堂將這歷程分成4個階段,暢談禾寶如何更貼近市場,進而在一次性手套領域建立市場競爭力。

階段1》草創期-專注於生產穩住製造根基

  禾寶創立之初專注於產品研發與生產,沒有建立自己的銷售通路,而是透過台灣出口商或海外進口商舖貨到市場。聚焦製造讓禾寶快速搭建起公司的基礎技術與製造實力,但也因為沒有接觸市場,不容易接收市場訊息,難以掌握終端用戶的使用需求,導致在擬定生產排程或產品開發計畫時,都沒有明確的方向。

階段2》拓銷期-成立貿易部門海外在地布局

  為解決上述問題,禾寶成立貿易部門,進入公司發展第二階段。就此,貿易部門員工主動出擊,至歐美日等國尋找經銷商或通路商、洽談合作,深入了解海外市場的發展趨勢與市場需求,同時禾寶也在美國設立分公司,即時掌握在地醫療法規的變化,做為產品改良的依據。

階段3》創新期-加強商品力推動營運成長

  搭建起海外銷售通路之後,禾寶逐漸在一次性手套市場打開知名度,進而迎來營運上的第三階段。當時很多國際企業開始到亞洲設立採購辦公室,禾寶憑藉地利之便有更多機會直接觸及買家,獲得他們帶來市場樣態與需求所在,進而能不斷優化產品設計,滿足不同情境下的使用需求。禾寶總經理黃薰慧舉例,牙醫師需要防滑能力較強的醫療手套,但汽車修理廠師傅需要表面附著摩擦力較佳的手套,避免手上的工具掉落至引擎。面對不同使用情境,禾寶會先了解需求,再調整手套的材質和紋路設計,生產出最符合該情境使用需求的手套。

階段4》蛻變期-布局跨境電商塑B2C自有品牌

  原本就已經在全球市場打下穩固的營運,在2020年初COVID-19疫情爆發之後,進一步把禾寶的營運推向第四階段,並且帶來很大的蛻變。「過去兩年,公司透過布局跨境電商平台,經營B2C自有品牌,進到以往不曾觸及的市場。」黃薰慧憶及2020年上半年,美國疫情急遽爆發、手套市場需求快速爆發成長,除了醫護人員之外,舉凡物流人員、超市與餐廳收銀員等,很多人都需要醫療手套,但是許多人皆面臨買不到的困境,看準市場需求的急迫性,禾寶快速做下決定,跳脫過往B2B2C的傳統貿易模式,進駐Amazon平台轉進B2C,直接服務終端消費者及區域醫院,不只紓解他們的短缺也滿足他們的使用需求,更希望為全球抗疫做出貢獻。
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禾寶聘用 8 年級生的經營團隊負責跨境電商之操盤,藉助年輕團隊的視野與想法,讓公司在 Amazon 平台上脫穎而出。

3足鼎立為跨境電商打下成功基礎
  進一步觀察禾寶在跨境電商的營運,從2020年至今不過2年光景,禾寶就運用人才力、數據力、服務力3箭打下的營運基礎,讓禾寶在經營B2C自有品牌的這條路上,繳出一張漂亮成績單。即便2022年疫情已經趨緩,禾寶在Amazon上的業績仍穩定成長,這讓禾寶對跨境電商更有信心,準備透過跨境電商平台進軍其他國家的消費市場。

人才力》心態歸零由E世代操盤電商

  林國堂認為,B2B代工與B2C自有品牌是兩種截然不同的商業模式,企業在從B2B走向B2C過程中,一定要將心態歸零,跳脫既有B2B的框架,才能在B2C市場上做出好的成績。為此,禾寶大膽啟用8年級生操盤跨境電商,從基礎的產品溝通、行銷規劃、QA回覆等,皆由這群E世代電商團隊負責,公司各部門則擔任支援角色,「他們不只沒有B2B框架,還能根據自身的線上購物經驗去優化服務,」林國堂說,藉由這群年輕團隊的專業操作,讓禾寶能夠順利從Amazon平台眾多賣家中脫穎而出。
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禾寶每年生產與銷售的手套應用範圍領域極廣,內部工作團隊會因應不同需求,開發出多款效能迥異的產品。

數據力》數據決策,降低營運成本

  經營跨境電商最重要的是速度要快、決策精準,要做到這兩點,不能只靠個人經驗做判斷,更需要客觀的數據分析來輔助。對此,禾寶在啟動跨境電商布局時,就持續整合銷售數據與消費者意見,並導入自動化爬文工具,觀察目前市場上的聲浪,據此找出最受市場青睞的商品,並提高銷售預估和庫存水位管理的準確度,降低跨境電商營運成本。

  黃薰慧以選品為例指出,如果沒有選到符合消費者喜好的商品,導致銷售狀況不佳,不僅阻礙品牌推廣,賣不出去的商品必須從美國以逆物流運送回來,也是一筆不小的支出。所以禾寶從一開始就利用數據分析來選品,初期因為沒有C端數據,先使用ERP內的數據,從中找出幾款暢銷品作為主力商品,小量上架後再持續觀察銷售狀況,並對比競業銷售狀況、市場調查、網路爬文結果等資訊,再決定第二波要上架的產品,如此模式不斷調整,確保上架商品能夠符合消費者需求。

服務力》優化用戶體驗將產品送進客戶心裡

  經營跨境電商最重要的是速度要快、決策精準,要做到這兩點,不能只靠個人經驗做判斷,更需要客觀的數據分析來輔助。對此,禾寶在啟動跨境電商布局時,就持續整合銷售數據與消費者意見,並導入自動化爬文工具,觀察目前市場上的聲浪,據此找出最受市場青睞的商品,並提高銷售預估和庫存水位管理的準確度,降低跨境電商營運成本。

  在專業人才、數據決策外,禾寶電商操盤團隊更以追求用戶體驗最佳化為最高原則,不斷提升服務品質,進而達到提升品牌形象的目標。

  「電商銷售的最後一哩路,不是將產品送到消費者門口,而要送進他的心裡,」林國堂說,所以禾寶在操盤跨境電商時,一如B2B代工時期般,積極傾聽消費者的聲音,並回答問題,同時定期檢討銷售流程中的斷點,並加以改善,例如:之前因為海運不確定因素高、備貨數量預估不夠精確等狀況,導致某些暢銷商品斷貨,消費者想買卻買不到,感受絕對不好,是以禾寶儘速調整備貨及物流作業,避免再次發生相同的情況,讓消費者能在電商平台上留下好的體驗和評價。

  在跨境電商領域初試啼聲便寫下好成績的禾寶,未來將持續深耕Amazon平台及北美市場,並將經驗複製到東南亞、大中華區,甚至中東、中南美洲、歐洲等地,盼能將跨境電商的觸角伸向全球各個角落,再造禾寶下一個輝煌的50年。
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林國堂(左)與黃薰慧(右)相信,若能好好運用跨境電商,便有機會將公司業務的觸角伸向全球各個角落,再造禾寶另一段成長曲線。

禾寶醫療器材股份有限公司

  • 成立時間:1978 年
  • 主要產品:一次性手套
  • 銷售平台:Amazon
  • 主要市場:美國、歐洲、亞洲
  • 公司官網:https://www.pmgloves.com.tw/

獲獎理由

高層支持,由上而下推動以減少內部爭議

善用 8 年級生人才,E世代團隊靈活操盤

站在使用者角度優化服務品質和用戶體驗

以數據分析輔助決策,降低電商營運成本