2022.06.06

撰文/劉麗惠 攝影/邱如仁

聖州企業啟動跨境電商大戰略
讓MIT汽配品牌 耀眼全球B2C市場

乘著跨境電商的大浪潮,聖州企業以其原本就厚實的產品製造力與創新力,利用6大策略打造堅強的國內外拓銷力,成功把自有品牌「3D Mates」從國內推向國際,未來將再強化智慧製造與數據,在跨境電商之路上,擴大搶攻全球 B2C 汽配商品市場。

  近年來在台灣舉辦的跨境電商相關活動中,每每看到上台分享經驗的講師,大多是企業二代接班者或是青年新創,像聖州企業董事長楊明舜這樣的一代創業家站上舞台的,其實並不多,也因此更讓人好奇楊明舜親自推動品牌及跨境電商發展的原因?「經營企業不能被侷限,唯有不斷創新與變革,才能提高獲利率,這是企業永續發展的關鍵。」對此,楊明舜總是面帶微笑地解釋。

  在楊明舜積極追求獲利率成長及經營不設限的開放態度下,聖州企業成立30幾年來,經歷了無數次轉型,除了早期專注耕耘台灣內銷市場、以自有品牌「3DMats」經營海外B2B市場外,近年來成立官網直接面向全球B2C市場、以及2年前於美國Amazon上架運營的跨境電商戰略,寫下全球B2C跨境電商營收占比40%的好成績,更是聖州打開獲利空間的最佳寫照。如今,楊明舜以跨境電商已經建立的拓銷力,再積極興建智慧工廠提升製造力,提高產品競爭力,為「3DMats」搶攻更寬廣的海外B2C市場,成為下一個全球知名的台灣品牌,再一次墊高聖州營運的獲利率。
經營企業不能被侷限,唯有不斷創新與變 革,才能提高獲利率,這是企業永續發展 的關鍵,而跨境電商是中、小企業可以創 造大獲利的最佳戰略之一。
2個堅持 打造市場獨特競爭力
  「其實聖州成立初期,曾經長達7年都處於沒有獲利的狀態,」提起自身對追求獲利率成長的堅持,楊明舜坦言源自於創業初期的寶貴經驗。那7年的教訓讓楊明舜醒悟,企業經營不能只是模仿市場現有產品,必須掌握使用者需求和技術獨特性,才能提昇產品力、創造利潤,讓企業長久經營下去。

堅持1》改良產品、取得專利 創造不可取代性

  堅持創新,聖州企業啟動自行研發之路,發展獨家技術打造產品在市場上的特殊性,從車套、平面踏墊、3D立體踏墊、3D專車專用立體汽車腳踏墊到各式汽車配件,聖州企業擁有的強大能力,針對使用者需求改良市面上的產品,再申請全球的結構和設計專利,創造產品的特殊性和不可取代性。

  楊明舜拿起一款腳踏墊淘淘不絕地說,這款3D專車專用立體汽車腳踏墊使用具備防水隔音效果的特殊材料,改良傳統平面踏墊不好清潔、易吸附灰塵的缺點,取得近40國技術專利,更先後榮獲台灣、德國、美國、瑞士等多國產品設計獎項肯定,成為全球汽車售後市場的暢銷商品。

堅持2》自建繪圖開模能力 提高市場門檻

  研發特殊產品之餘,聖州企業也堅持強化生產製造能力,建立內部繪圖與開模的能力,並引進CNC機台及精密量測儀器,有效管控產品的品質和生產成本,創造更大獲利。楊明舜說明,一台車包含駕駛、副駕、乘客座位及行李廂就需要5片腳踏墊,而市面上車款多達上千種,如果要做到專車專用,光是模具數量與成本就相當可觀,唯有自行掌握開模技術、合理管控成本,才能創造價格競爭力。
6大布局策略 打通跨境電商任督二脈
  以產品力為基礎,聖州企業快速打開台灣市場,並透過代理商拓銷海外市場,隨著營收不斷成長,楊明舜看到經營品牌的可行性,利用跨境電商全面升級海外拓銷戰略,除將幾個海外重點市場美國、泰國、歐洲、韓國、馬來西亞、中國,拉回內部自行經營,更透過建立海外倉、自建官網、跨境電商平台、在地化行銷、統一售價規範及多國語言人才6大策略,逐步打響「3DMats」品牌知名度,並擴大全球B2C市場經營。
839ae2e4-a1e9-46d7-9ca0-973878239ae3.png

Peter 堅信著「術業有專攻」的理念,在公司營運上把資源集中於市場開發與行銷上,其餘則委外由專業的廠商協助,藉此追求最大獲利。

策略1》建立海外倉 解決跨境物流問題

  楊明舜表示,聖州企業第一座海外倉設置於美國洛杉磯,接著中國、泰國、馬來西亞以及韓國也都成立了發貨倉庫,直接出貨給當地汽車用品店、汽車百貨等B端客戶,這讓B端客戶再利用亞馬遜、eBay等電商平台,銷售商品給C端客戶時,獲得很大的庫存管理彈性。由於聖州的商品在亞馬遜平台銷售成績很好,因此吸引亞馬遜主動洽談合作,直接向聖州企業採購商品。

自建倉庫也讓後來聖州能夠自己經營C端市場,創造物流效率的優勢。「B2C跨境銷售最大的問題是物流,如果企業在當地沒有倉庫,當消費者要退貨時,企業無法做好逆物流服務,久而久之會影響消費者的購買意願,」楊明舜強調。

策略2》自建官網 由B2B走向B2C市場

  楊明舜眼看著消費性市場商機顯著,連亞馬遜平台業者都要自己賺取從B端到C端的獲利,因此決定利用官網,自己做全球B2C市場。楊明舜說明,其實聖州早在6年多前就自建台灣官網,在國內經營自有品牌粉絲團、刊登數位廣告,與網紅合作等數位行銷手法,提高品牌知名、衝刺B2C市場,2020年台灣官網年營收已高達新台幣4千萬元。憑藉國內自有品牌的成功經驗,近年來聖州也開始利用品牌官網經營海外B2C市場,其中泰國站經營得非常好,B2C占比已經達到60%。

策略3》上架AMAZON 加速擴大歐美B2C市場

  由於台灣品牌要在歐美市場打響知名度有其難度,且官網可以觸及的消費者數量比不上跨境電商平台,行銷宣傳亦需要時間發酵,因此聖州企業在2019年加入Amazon北美站及歐洲站,希望透過跨境電商平台的力量,快速觸及大量消費者,期能加速聖州在歐美B2C市場的經營腳步。

策略4》在地化數位行銷 吸引海外消費者買單

  考量到全球各地文化與消費者偏好的差異,目前聖州企業將全球行銷中心設在台北,並委託國內一家了解海外市場數位行銷操作的新創公司,每當研發部門推出新產品時,行銷中心就會準備文案、產品照片及影片等各種行銷素材,搭配這家委外的新創公司探討行銷戰略,製作出數位行銷素材與影片,如此一來可在不偏離3DMats品牌形象的前提下,同步融入在地元素,吸引海外在地消費者的注意。甚至於在泰國市場,聖州也有自己的視覺設計團隊,可以從台灣總部取得行銷素材進行在地化,行銷內容才能深入泰國消費者的心。

策略5》統一售價規範 維持品牌觀感與價值

  在地化數位行銷之外,有鑒於價格管理是經營品牌很重要的一環,因此聖州企業在加大拓銷海外市場時重新制定B2B管理規範,針對在跨境電商平台上銷售聖州商品的賣家及實體通路業者,嚴格要求售價在一定區間內,即便進行促銷活動,也不能低於價格區間帶,避免價格落差太大,影響消費者對3DMats品牌的觀感與價值。

策略6》多國語言人才力 打造堅強跨境操盤團隊

  B2C市場經營需要更強大的團隊,因此從經營B2C跨境銷售開始,楊明舜大舉招聘人才,以優質人才落實跨境電商的各項策略推動。像是初期建置官網時,楊明舜就聘請具有運營經驗的專家,負責官網建置與行銷推廣,之後又陸續招募具備德語、日語、法語等不同語言能力的人才,組成實力堅強的跨境電商操作團隊。
核心能力再升級 打造智慧工廠及數據中心
  在完成前端通路布局後,楊明舜正計劃強化後端生產製造和庫存管理能力,為前端跨境銷售提供更全面的支援。像目前正在屏東建置的智慧工廠,將引進各種連續式生產設備,建立一套從投料生產到裝櫃出貨的自動化流程,降低人為作業的比例,提高生產效率和品質。此外,聖州企業也計劃設置一座虛擬數據中心,整合來自生產端、B2B訂單和B2C通路的所有數據,應用數據分析提高庫存管理能力。

  楊明舜指出,聖州企業商品線越來越多,規格已多達上千個,光靠人工作業很難精準管理,而應用數據整合分析結果,可以清楚看到哪些品項需要促銷、哪些品項可以提高庫存量,提高庫存週轉率,就能避免資金積壓或斷貨的風險。又或者,數據中心也能更精準預測未來一季的銷量,再統一進行生產排程規劃,透過計劃性生產,讓總倉能夠隨時支應全球各個站點的銷售需求,降低海外倉庫庫存量。

  從B2B到B2C、從傳統外貿到跨境電商,楊明舜依循市場脈動不斷轉變經營模式,即便遇到許多挑戰也不曾怯步,因為楊明舜始終相信,無論遇到多麼艱難的挑戰,只要勇於面對,就能找到解決問題的方法,這正是他身為第一代創業家卻能靈活邁向跨境電商的精神,將引領聖州企業在全球市場上,寫下台灣品牌的新頁。

聖州企業股份有限公司

  • 成立時間:1985 年
  • 主要產品:汽車腳踏墊
  • 支援平台:Amazon、Lazada
  • 主要市場:美國、歐洲、東南亞
  • 公司官網:https://shop.3dmats.com/
獲獎理由

堅持品牌價值,追求產品創新,確保競爭力

堅持在地化數位行銷,強力吸引海外消費者

招聘多國語言人才,打造堅強跨境操盤團隊

在多個國家自建海外倉,打造最佳物流服務