2022.06.05

撰文/劉麗惠 攝影/賴建宏

台一國際啟動內部創業
從 B2B 跨足 B2C 以充電線為全球休閒車船插電

台一國際成立超過一甲子,原本只做國內 B2B 市場,近年來乘著跨境電商的大浪潮,發展遊艇、露營車等休閒領域用的電源線,轉向經營 B2C,成功打開北美市場,迎向電商化的下一階段,台一國際要再利用電商把 B2C 產品推向全球,搶攻更大的市場商機。

  走進台一國際位於桃園觀音的製造工廠,一眼望不盡的高壓電線電纜,每一捆高度都超過200公分、體積非常龐大,正等著出貨給台電、中華電信、中鋼、台灣中油等客戶,用於營造、工業、電力等領域,如同台一國際給人的印象始終是:專門生產大型工程用高壓電線電纜的專業製造商。

  令人難以想像的是,這樣一家專注於B2B事業的傳統製造公司,過去兩年來卻利用跨境電商通路,改造工業端產品,以充電線搶攻遊艇或露營車消費大眾市場,成功從B2B經營跨進B2C。而成就這一切的兩個關鍵人物,一個是已經高齡75歲的台一國際總經理楊忠吉,一個是從事傳統貿易近20年,但勇於挑戰電商的貿易部專員李永騰。他們兩人,一個積極整合並下放集團資源、全力提供支援,一個努力學習電商知識,全力以赴拓展線上銷售,開啟台一國際內部創業進入消費性市場的新里程。
3大關鍵策略 突破跨境電商瓶頸
  台一國際成立於1954年,超過一甲子的時間都是經營國內市場,直到3年前楊忠吉從中國回來接任總經理一職,才有了不同轉變。他有感於市場競爭愈來愈激烈,決定拓銷海外市場,並要求業務團隊前往海外參展,而每每在展覽上總會遇到不少休閒產業買家前來詢問:是否有遊艇、露營車用的電源線?這讓楊忠吉看見消費性電源線市場的潛在商機,再加上美中貿易戰之後台灣商品賣到全球市場的機會更多,於是下定決心要全力發展B2C事業。

  剛好,此前台一國際為了切入筆記型電腦電源線市場,成立了一個新產品研發單位,有現成資源可以研發與生產遊艇、露營車等休閒產業用的電源線產品,在前端市場有潛力、後端研發能量又充足的情況之下,台一國際開始全面發展消費性電源線市場。

  從B2B跨入B2C業務模式、從國內邁向海外市場,如果採取傳統貿易模式,需要花費的資源非常龐大,因此台一國際選擇以最低成本、快速拿到海外訂單的跨境電商開始起步。一路從人才培訓、平台運用、品牌建立3大關鍵策略,成功把產品銷售到全球市場,逐步穩定B2C經營之路。
人才培訓》派遣自願先鋒部隊 深入學習電商操作

  在啟動跨境電商布局初期,台一國際決定先指派員工學習電商相關知識,原本就對電商有興趣的李永騰勇於接受挑戰,履覆前往台北市進出口公會參加跨境電商相關課程,成為台一國際經營電商的先鋒。

  「在台一國際工作多年,一直都是從事國內B2B業務,我經常在想,還有哪些方式可以銷售電線電纜產品,」李永騰提及當時主動請纓成為先鋒、志氣高昂的說,儘管自己對於經營全球B2C市場和跨境電商的經驗是零,但仍然願意從頭開始學起,就市場面觀察需求所在、就實務面深入學習電商知識。

高層支持》打通各部門異議 達成邊做邊學的共識

  但當時台一國際內部不是所有人都如李永騰一般抱持衝勁,「很多人對於台一國際的因應國際潮流,台一國際近年來致力於發展消費性電源線市場,並藉著跨境電商的助力,讓傳產也能由B2B走向B2C。跨境電商企業台一國際16電線電纜產品可以做消費性市場?感到不可思議。」李永騰笑著說,當時台一國際公司內部包括會計、財務、製造等部門都在質疑,為什麼要把資源用在只有一點點營收的B2C、而且還是利用大家不熟悉的跨境電商模式來經營!
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因應國際潮流,台一國際近年來致力於發展消費性電源線市場,並藉著跨進電商的助力,讓傳產也能由B2B走向B2C。

  所幸楊忠吉給予全力支持,讓台一國際能夠順遂踏上跨境電商之路。在推動過程中,只要李永騰做出提案報告,楊忠吉不但支持還會協助排解各部門的異議,達成邊做邊學的共識。「成功的人找方法,失敗的人找理由。」楊忠吉以製造端為例,台一國際長期習慣規模經濟的大量生產,如今要滿足B2C電商的少量多樣化生產,工廠得做出相對應的調整,這可以成為不做B2C的藉口,讓台一國際沒有新的機會,反之積極找方法就可以突破,因此楊忠吉堅持要製造團隊調整步伐,儘可能把同性質產品合併生產,減少產線變動所增加的成本與時間。
平台運用》隨營運步調善用平台 低成本創高效益

  在楊忠吉對內解決各部門的歧異,讓大家有志一同往前衝刺的同時,李永騰對外則不斷學習各種電商平台的操作方法,依照公司的發展進程,調整電商策略。

  李永騰記得,2017年台一國際以北美市場為首站,當時覺得Amazon電商平台是很多台商拓銷北美市場的主要選擇,但考量到台一國際剛做電商還在試水溫階段,且金流、物流也需要與內部溝通協調,因而選擇成本較低的eBay平台切入,一開始上架20種產品,測試海外消費者對台一國際的產品接受度,也透過消費者回饋的資訊,找出更符合市場的產品組合。
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台一國際過去主攻 B2B,專門生產大型工程用高壓電線電纜,在國內各營造、工業、電力等領域中,都能看見台一國際的產品。

  待確立最佳產品組合,做好內部溝通、搭好金流與物流模式之後,台一國際接著於2018年1月採用阿里巴巴國際站,藉此開發海外市場的小B(批發商)潛在客戶,打通台一國際的在地通路,也同時藉由整合多個小B訂單一起生產的方式,降低製造成本。

  2019年3月,台一國際接著開通Amazon美國站,2020年又開通Amazon日本站,加速擴大國際市場的力道。細數Amazon平台的操作戰略,李永騰談到頁面設計、關鍵字設定、精準庫存等操作手法,讓台一國際的產品多次獲得Amazon’s Choice,不斷創造銷售佳績。李永騰一再強調的是精準庫存的重要性,因為消費者下單之後需要三天內到貨,因此沒有庫存就無法銷售,業績肯定下降。
傳統製造業要從 B2B 轉向 B2C 的確不容易, 但台一國際堅持調整心態、善用跨境電商, 成功跨入 B2C 市場,希望可以讓更多傳統製 造業不懼怕電商,勇敢擁抱電商
從單點走到全面 以O2O提升品牌知名度
  從測試水溫到全面利用電商平台開通各國市場,台一國際消費性電源線品牌Marvine商品在電商平台上的銷售成績扶搖直上,2020年光是單一Amazon平台就已經創造19.5萬美元(約600萬新台幣)的銷售額。儘管這個銷售額占台一國際2020年整體營收的比例非常低,但它背後代表的意義是:台一國際已經成功從B2B國內市場邁向B2C全球市場,未來不斷提升Marvine在全球消費性電源線市場的品牌知名度,將為台一國際創造更龐大的營業績效。

  「台一國際將持續下放公司資源,投入更多製造力、研發力與業務力,加速利用跨境電商推動B2C全球業務。」楊忠吉充滿信心的說。在製造與研發端,台一國際將針對B2C業務需求,打造更具彈性的製造產線,降低生產成本來提高產品價格競爭力。而研發部門也會依照市場回饋,開發更多潛力商品。至於業務銷售端,台一國際除將增聘操作電商平台的人力資源,亦會深化與Amazon的合作,開通Amazon歐洲站、澳洲站,全面打開全球市場;並同步與更多海外代理商進行合作,透過線上線下(O2O)通路整合,從單點擴展到全面,加速擴大Marvine的銷量、創造更大獲利,打造Marvine成為更具全球知名度的品牌。
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台一國際從單點走到全面,以O2O提升品牌知名度。

台一國際股份有限公司

  • 成立時間:1954 年
  • 主要產品:遊艇、露營車使用的電纜線、充電線
  • 支援平台:Amazon、eBay、阿里巴巴
  • 主要市場:北美、日本
  • 公司官網:http://www.tai-i-int.com.tw/
獲獎理由

傳統 B2B 跨入 B2C 領域,以跨境電商快速入市

高層支持消彌歧見,跨部門溝通、整合學習

善用研發與製造優勢,創造獨特產品競爭力

根據營運步調選用平台,展現低成本、高效益