台北市跨境電商

　　不管是傳統製造業、貿易商或是新創公司踏入跨境電商，決策者的思維很大程度牽動企業能否成功營運。是以，本訪談綜合秩宇公司總經理黃英豪（Albert）、文筆網路科技總經理陳子筠的觀察，以及過去四年多家榮獲台北新貿獎金獎榮耀的多家企業決策者理念，歸納出企業布局跨境電商時，決策者一定要具備的4個思維與態度。

　　過去台灣製造業以OEM、ODM為主，做的是B2B業務，出口貿易商也多以B2B代理經銷模式、尋找海外客戶，整體而言，台灣多數企業以經營B2B為主且時間長久，所以經營者的B2B思維都根深蒂固，是以儘管近十幾年來，許多企業儘管面臨嚴重的殺價競爭，仍都還是固守B2B城池，不願意也無法轉換戰地。
　　陳子筠觀察指出，在自己接觸過想要經營電商又感到猶疑的企業中，很多都是還沒投入就擔心失敗，更寧願把資源放在舊有業務上。其實企業可以規劃一定可以承受風險的資金，設定好停損點來拓展新市場，預算甚至可以只有30~50萬進行小規模嘗試，就有機會開拓B2C新業務，或者也可以達到以C養B的綜合效益，為企業在愈來愈激烈的B2B業務中，找到新的突破口。
　　雖然疑心者眾，但是也不乏勇敢投入並且成功為之的企業。在2019~2023年之間榮獲台北新貿獎金獎的企業之中，就有不少決策者，從一開始就力排不認同的聲音，堅持投入電商而走出新外貿之路。

　　專門銷售渦輪增壓機等汽車零配件的曼巴科技，執行長陳峻維從創立公司的第一年開始，就決定以電商為主要銷售通路。
　　陳峻維在接受台北新貿獎專刊採訪時表示，當時他想透過跨境電商販售商品到海外時，同業都不認為可行，因為當時台灣幾乎沒有廠商在網路上銷售汽車零配件，更何況曼巴是新創品牌，難讓消費者買單，且主力商品渦輪增壓機並非新產品，消費者可能早有習慣購買的管道。
　　但是陳峻維對於不認同的聲音不以為意，他站在消費者角度思考：傳統經銷通路所販售的汽車零配件，無法滿足客製化改裝客戶的需求，消費者必須先下單後，再等待店家調貨，不只會提高售價、也容易遇到沒貨問題。但是跨境電商直接銷售商品給消費者，不僅可省下通路成本，又能同時展示多款商品，堅持電商對的路，最後確實也獲得消費者肯定，做出好成績。

　　呼應本研究訪談數位時代創新長James Huang提到的長期承諾，Albert也表示，企業如果已經做好布局跨境電商的準備，決策者最好要有長期投入的決心。
　　Albert觀察到，很多企業在一開始投入跨境電商時，會認為亞馬遜網站擁有龐大流量，商品上架後相對容易曝光，因此想要在短時間就收到效益。其實商品銷售時間太短，企業只專注於銷售跟訂單，沒有足夠的數據可以掌握消費者的樣貌或市場趨勢，可能會有錯誤的解讀。例如，有時候商品銷售狀況還處於行銷漏斗前期的品牌意識（Brand Awareness）喚醒階段，還沒有發酵到轉換成訂單的階段，企業就急性子的認為電商成效不好，因此心生退卻之意。
　　Albert強調，要在跨境電商上做出成績，得有足夠的時間取得消費者意見反饋，持續性的調整策略，然後再慢慢琢磨出對的商品銷售與品牌策略。呼籲企業千萬不能抱持試水溫的心態，否則很容易鎩羽而歸，就此失去利用電商開啟新成長曲線的機會。
　　陳子筠補充說，有了長期投入的決心，經營者才有「試錯的勇氣」，也才會願意投入資源，讓團隊進行各種策略嘗試。「試錯」付出的資源往往讓人心疼，但企業可在能承擔的風險範圍中，有條件的推動策略，尋找利用電商為企業創造新路徑的契機。

　　談起勇於嘗試的企業案例，生產製造電動刮鬍刀、理髮器、寵物電剪的昆豪企業，無疑是最好的代表。昆豪企業董事長林澐聲一直想做B2C品牌，剛好二代接班人林雷鈞進入公司之後也積極為之，以內部創業形式自創MIT品牌奧本電剪（URBANER），一路走來10年，林澐聲一直給予林雷鈞很大的支持。
　　林雷鈞在接受台北新貿獎專刊採訪時指出，過去十年自己不斷學習之外，更帶領團隊嘗試各種跨境電商營運模式，先著眼於中國、東南亞市場，但是效果不彰；後來改用亞馬遜網站拓銷美國、日本市場，在站內廣告上多所嘗試並調整策略，逐步做出績效，2022年在日、美、加拿大、新加坡、英、澳洲6個國家市場，創造千萬銷售佳績。
　　林雷鈞坦言，在操作跨境電商的過程中，難免會走一些冤枉路，但每一次的嘗試都是讓自己與團隊進步的最佳學習，如今業績做到了，開始進一步深化URBANER在海外市場的品牌知名度，建置英、日文品牌官網，未來同樣得邊做邊學，慢慢找出正確的品牌之路。

　　試錯的勇氣之外，如果可以將經營事業的心態歸零，可能更有助於跨境電商的布局。「企業好不容易勇敢踏上電商路，但可能因為思維轉換不過來、用錯方法，導致成效不彰而備受挫折。」Albert指出，看過許多代工業務起家的製造商或是傳統貿易業者，他們從B2B轉到B2C時都面臨諸多瓶頸，像是B與C的銷售量體差距太大、認為品牌經營得投入的時間太長且成本太高、無從預估C端業務的效益、對於終端消費者的了解不夠、少量銷售的金流/物流模式與過去大不同、消費者售後服務難做等，都讓企業儘管已經投入跨境電商新領域，卻因為對C端業務的諸多不熟悉，仍緊抓著既有B端業務不放。
　　陳子筠也說，文筆網路曾經服務過的一家機櫃製造商，在利用亞馬遜網站直接銷售商品給消費者時，決策者一開始也一直陷在既有的B2B營運思維上，他總是在看亞馬遜網站上，哪些賣家銷售量好，想去找這些賣家洽談經銷合作，因此無法好好的展開B2C業務。後來發現這位決策者對於不熟悉的C端業務擔心失敗，因此文筆的團隊為其精算：要做好B2C應該投入多少成本、多少人力，直接銷售商品給消費者的利潤有多少、最壞的情況會損失多少，將其風險放到最小的情況之下，終於說服該決策者嘗試花一年時間來發展C端業務。
　　隨著決策者把眼光從其他賣家身上拉回來，盤點企業自身的商品優勢與資源，努力經營B2C業務，才慢慢做出成績。陳子筠強調，這個案例凸顯，台灣製造業對於經營toB業務的思維根深蒂固，呼籲企業在一開始起步營運電商時，就要將心態歸零，才能跳脫舊的框架，走出真正的新道路。

　　醫療手套大廠禾寶醫療器材執行長林國堂深刻了解，B2B代工與B2C自有品牌是兩種截然不同的商業模式，企業在從B2B轉向B2C的過程中，難免會陷入既有B2B業務模式的框架，所以決策者一定要將心態歸零，才有可能在B2C市場上做出好的成績。在方法上，禾寶大膽啟用8年級生操盤跨境電商，一群深諳網路生活與操作的E世代團隊，不僅沒有B2B框架，還能根據自身的線上購物經驗去優化服務，為公司注入新的DNA來營運跨境電商，這是禾寶能夠從亞馬遜網站眾多賣家中脫穎而出的重要關鍵。

　　建立了各種正確的思維，真正踏入跨境電商之後，決策者最好要親身投入。一如本刊元智大學管理學院助理教授朱訓麒所言，決策者親自領軍才可以勇於採用新工具、嘗試新方法。Albert則提到，電商營運流程涉及的部門很多，所以不管企業是自己操盤或是委外代操，決策者親身下去學習，才能依據電商運作機制所需，推動跨部門的整合，讓員工全力以赴的投入，達到事半功倍之效。陳子筠也說，唯有決策者親身投入，才能逐步的將電商營運內化成為企業文化的一部分，甚至成為帶動企業成長的DNA。

　　榮獲2020年台北新貿獎金獎的亞洲車用儀錶大廠技詮科技執行長周明璋，他在既有B2B業務上有數十年的成功經驗，但是面對商機無限的B2C跨境電商，仍能放下過去成功的包袱，懷抱開放創新的態度、深入跨境電商殿堂，自己學會各種跨境電商知識之後，更將跨境電商視為長期投資，勇於聘用年輕人才，幫助這些人才學習使用新科技、新工具，團隊愈來愈大之後，更將眾多人員分成多個團隊，分別營運包括亞馬遜網站在內的多個電商平台，在跨境電商獲得很大的成功。