2024.05.09
資料來源／17Cross跨境電商生態村
從Yahoo！到品牌官網
QUEENSHOP 成功搶進新馬跨境市場
台灣服飾品牌QUEENSHOP利用電商在台灣做出成績之後，進一步透過獨立官網布局海外市場，在東南亞的馬來西亞、新加坡做出亮眼成績。未來，該公司將持續將品牌擴散到全球更多市場，讓公司營運更上一層樓。
▋撰文／劉麗惠 ▋攝影／賴建宏
電商為許多新創與中小企業帶來以小搏大的機會。過去十幾年來，國內便有不少從網路起家且成功立足市場的新興服飾品牌，從地攤起家的QUEENSHOP就是典範代表之一。QUEENSHOP創辦人游鎮光與李宸安擁有多年擺地攤、賣服飾的經驗，2006年他們嗅到網路銷售浪潮興起的契機，創立一個訴求「時尚流行、實穿百搭」價值的服飾品牌QUEENSHOP，先是利用Yahoo！拍賣在台灣做出成績之後，進一步利用跨境電商布局到海外，並將品牌知名度擴散到全球。
▲QUEENSHOP團隊用心打造「時尚流行、實穿百搭」的品牌價值。
打造從生產到銷售的完整營運
「QUEENSHOP在Yahoo!拍賣獲得消費者肯定後，很快就建置獨立官網，並利用各大社群網站引流、培養忠實粉絲。」QUEENSHOP網路通路營運部副理許珮蓉指出，公司自成立以來，無論是電商平台與品牌官網的會員數，或是各大社群媒體的粉絲數，兩者皆為直線成長態勢。其中，品牌官網會員人數累積達到455萬、LINE官方帳號好友數亦有534萬，顯見QUEENSHOP已在國內市場培育出一票忠實顧客。
創意穿搭風吸引海外消費者採購
「雖然QUEENSHOP一開始只在台灣電商平台銷售商品，但當時就有做跨境銷售的訂單。」許珮蓉表示，以穿搭教學來賣衣服在當時是一種新的銷售概念，因此儘管只在台灣電商平台上架，仍然吸引很多來自港澳、馬來西亞、新加坡、歐美的華人消費者前來下單，更有中國客戶買過商品之後，寫信來爭取QUEENSHOP的品牌代理權。
看準海外市場需求不小，QUEENSHOP在2008年設置的品牌官網便已規劃英文版，針對海外會員推出相應服務，使其購物更便利，例如：結帳時，可選擇美元、新幣及馬幣3種幣別來計價。2019年看準跨境電商浪潮風起雲湧，QUEENSHOP更在跨境電商顧問服務商SHOPLINE的協助下，更全面投入跨境電商的布局。
「全球化才能最大化品牌營運效益，因此QUEENSHOP一直秉持『將穿搭流行創意輸出到全世界』的理念，積極擴展海外市場。」許珮蓉強調，從此核心理念出發，過去幾年QUEENSHOP透過獨立官網操作跨境市場，再利用社群媒體導流推廣品牌，輔以支援國際金流的PayPal，以及與郵局合作的國際物流配送一系列作為，亦步亦趨拓展海外市場。
看準海外市場需求不小，QUEENSHOP在2008年設置的品牌官網便已規劃英文版，針對海外會員推出相應服務，使其購物更便利，例如：結帳時，可選擇美元、新幣及馬幣3種幣別來計價。2019年看準跨境電商浪潮風起雲湧，QUEENSHOP更在跨境電商顧問服務商SHOPLINE的協助下，更全面投入跨境電商的布局。
「全球化才能最大化品牌營運效益，因此QUEENSHOP一直秉持『將穿搭流行創意輸出到全世界』的理念，積極擴展海外市場。」許珮蓉強調，從此核心理念出發，過去幾年QUEENSHOP透過獨立官網操作跨境市場，再利用社群媒體導流推廣品牌，輔以支援國際金流的PayPal，以及與郵局合作的國際物流配送一系列作為，亦步亦趨拓展海外市場。
4大關鍵成功拓銷新馬市場
談起QUEENSHOP跨境銷售的營運，許珮蓉以新加坡與馬來西亞（新馬）市場為例提出成功拓銷海外的四大關鍵。
“全球化才能最大化品牌營運效益，因此QUEENSHOP秉持「將穿搭流行創意輸出到全世界」的理念，運用跨境電商積極擴展海外市場。”QUEENSHOP網路通路營運部副理許珮蓉
關鍵1》選對海外目標市場
服飾產業的競爭相當激烈，QUEENSHOP在台灣做出成績往外走，首要任務是找到對的市場。有鑑於經營台灣市場時，就吸引許多來自新加坡、馬來西亞的華人前來採購，再加上新馬兩國女性喜愛「懶人穿搭」，非常符合QUEENSHOP簡易、好搭為主的設計風格，因此在海外布局上，QUEENSHOP先聚焦新馬市場。
▲服飾產業的競爭相當激烈，QUEENSHOP在台灣做出成績往外走，首要任務是找到對的市場。
許珮蓉指出，星馬團隊在布局新馬市場時，QUEENSHOP首先進行輕熟女服飾市場調查，發現這兩國的主要競品是韓系品牌，因此QUEENSHOP避開韓風調性、走日系路線，教育當地消費者如何搭配出日系風格，很快獲得市場青睞，頭3個月就寫下新台幣100萬元的銷售成績，雖然金額不是非常大，卻是一個很好的開始。
關鍵2》選用官網銷售商品
在銷售管道的選擇上，QUEENSHOP不走電商平台而是採用獨立官網。「用品牌官網做跨境銷售，網頁一定要支援在地語系，而且操作介面要友善、好操作。」許珮蓉指出，QUEENSHOP剛進入新馬市場時，便建置了新馬市場的獨立品牌官網及社群頻道，讓銷售和行銷都能更貼近在地市場。
關鍵3》採用社群行銷引流
在行銷推廣上，因為與台灣市場一樣走教育消費者如何穿搭的路線，因此話題的創造力要夠強大。對此，QUEENSHOP利用各種社群媒體，為每週上架的新品賦予一個主題，根據主題來拍攝宣傳影片，每每都能創造話題並帶來流量，達到很好的引流效果。例如，透過結合當地文化與節慶活動的行銷主題，如雙12、618等重要購物節日，或是文化節慶相關的開齋月等，都能吸引用戶眼球。
值得一提的是，新馬市場的優惠活動期比較長，通常需要一個禮拜以上。因此QUEENSHOP星馬團隊會在活動開始之前，先透過社群宣傳做預告，活動開跑時再進一步以廣告吸引更多流量，活動快結束時再做宣傳收單。而在雙11這類較大的購物節，還會啟動「暖身時間」與「正式起跑」的兩階段優惠，分階段吸引消費者的注意，創造更好的銷售業績。
值得一提的是，新馬市場的優惠活動期比較長，通常需要一個禮拜以上。因此QUEENSHOP星馬團隊會在活動開始之前，先透過社群宣傳做預告，活動開跑時再進一步以廣告吸引更多流量，活動快結束時再做宣傳收單。而在雙11這類較大的購物節，還會啟動「暖身時間」與「正式起跑」的兩階段優惠，分階段吸引消費者的注意，創造更好的銷售業績。
關鍵4》以大數據廣告分析提高轉換率
另外，QUEENSHOP星馬團隊也利用大數據分析持續調整行銷宣傳策略。「不論是配合節慶的購物節活動或是日常優惠，團隊都會根據後台大數據來做調整。」QUEENSHOP在新馬市場的行銷宣傳，頭3個月製作了各種不同主題的廣告，再透過後台數據精算轉換率及廣告投資報酬率（Return on Ad Spending，ROAS），從而找出精準TA（受眾）及行銷路線，讓行銷預算能夠真正花在刀口上。
許珮蓉強調，持續性的調整行銷策略，讓QUEENSHOP在新馬的行銷廣告投放效益不斷提升，ROAS從一開始的1.2增加到6.7左右，即每投入一元廣告費就可創造6.7元的營收。更重要的是，透過系統在指定的時間序上，如每日、每月、每季、每年的數據進行交叉比對，可以找出最具潛力的商品、商品最佳銷售時段、最有效益的活動促銷內容等，之後才能制定出更準確的行銷策略，不斷提升長期營運績效。
17年前從地攤起家，經歷網拍全盛期、中國設廠吸取大量中港澳忠實會員，再到2019年全面開啟專營新馬市場的跨境電商之路，QUEENSHOP相信，跨境銷售將讓公司整體營運持續攀升，逐步成為全球知名的服飾品牌。
許珮蓉強調，持續性的調整行銷策略，讓QUEENSHOP在新馬的行銷廣告投放效益不斷提升，ROAS從一開始的1.2增加到6.7左右，即每投入一元廣告費就可創造6.7元的營收。更重要的是，透過系統在指定的時間序上，如每日、每月、每季、每年的數據進行交叉比對，可以找出最具潛力的商品、商品最佳銷售時段、最有效益的活動促銷內容等，之後才能制定出更準確的行銷策略，不斷提升長期營運績效。
17年前從地攤起家，經歷網拍全盛期、中國設廠吸取大量中港澳忠實會員，再到2019年全面開啟專營新馬市場的跨境電商之路，QUEENSHOP相信，跨境銷售將讓公司整體營運持續攀升，逐步成為全球知名的服飾品牌。
QUEENSHOP國際有限公司
◎成立時間:2006年
◎主要產品:女性服飾
◎銷售平台:官網
◎主要市場:台灣、新加坡、馬來西亞、海外
◎公司官網 : https://www.queenshop.com.tw/
企業亮點
1.複製在國內成功的官網電商經驗。
2.聚焦公司商品優勢選對目標市場。
3.貼近在地消費者的社群引流方式。
4.善用數據分析持續性的調整策略。
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