2024.05.09
資料來源／17Cross跨境電商生態村
多產品類、多品牌站上跨境電商
向創運動太陽眼鏡贏向北美
為突圍疫情對傳統外貿帶來的衝擊，向創公司全力轉向布局跨境電商，由經營者親身投入組建電商團隊，善用分析工具建立直操B2C跨境電商的能力，一步步成功打開北美市場，不僅銷售量亮眼也打開品牌在運動市場的知名度。
▋撰文／劉麗惠 ▋攝影／翁挺耀
台灣製造代工業利用跨境電商轉向品牌經營的企業愈來愈多，並且不乏成功的廠商，成立於2004年的運動太陽眼鏡製造商向創公司，在2020年遭遇COVID-19疫情衝擊導致訂單大減，向創公司創辦人暨總經理蔡耀緯不想走上裁員一途，因此積極尋求突圍之道，當他發現跨境電商是中小企業經營B2C全球品牌的絕佳利器時，在2020年底毅然決然帶領公司踏上跨境電商之路，2022年便創下年營收5,000萬台幣的佳績，2023年營收將近一億元，耀眼成績榮獲台北新貿獎金獎的肯定。
綜觀過去4年向創公司經營跨境電商的歷程，蔡耀緯提出四大策略，是向創公司可以快速做出成績的關鍵。
關鍵策略1》快速上架產品、打多品牌策略
向創公司成立20年來，一直以設計製造代工為主，在全球擁有的262個客戶，遍及歐、美、非、亞、紐澳五大洲、逾40多個國家。原本B2B商業模式的營運，一直走得相當穩定，因此蔡耀緯雖然也想做經營B2C品牌，但也只停留在想一想，最後還是決定做好設計製造，把公司變成太陽眼鏡產業的台積電，就可以穩定生存下來。沒想到，2020年疫情來襲，訂單瞬間減半，公司60多個員工，很多人沒事做且公司人心惶惶，蔡耀緯不想裁員只得積極尋找突圍之道，所幸他很快的發現跨境電商可以創造新的機會，並且可以快速做出成績，非常值得一試，因此很快投入跨境電商，全力以赴經營B2C品牌。
「我們採取多品牌策略，陸續推出機車用、射擊用、釣魚用、自行車用，安全用，棒球用的6個太陽眼鏡品牌，分眾打下熱愛不同運動的消費者。」蔡耀緯指出，憑藉著10幾年代工製造累積下來的研發設計與少樣多量生產力，讓向創公司一開始投入跨境電商就可以快速推出多元產品，並以多品牌策略在亞馬遜北美站上銷售，這對於攻打龐大的美國市場幫助盛大，因為美國市場的運動太陽眼鏡類別非常多，不可能用一兩款產品觸及到所有消費者，而涵蓋各種運動類型的多品牌策略，剛好可以分眾方式、極大化訂單量。
「我們採取多品牌策略，陸續推出機車用、射擊用、釣魚用、自行車用，安全用，棒球用的6個太陽眼鏡品牌，分眾打下熱愛不同運動的消費者。」蔡耀緯指出，憑藉著10幾年代工製造累積下來的研發設計與少樣多量生產力，讓向創公司一開始投入跨境電商就可以快速推出多元產品，並以多品牌策略在亞馬遜北美站上銷售，這對於攻打龐大的美國市場幫助盛大，因為美國市場的運動太陽眼鏡類別非常多，不可能用一兩款產品觸及到所有消費者，而涵蓋各種運動類型的多品牌策略，剛好可以分眾方式、極大化訂單量。
關鍵策略2》經營者帶領、建電商團隊
向創可以快速推出產品，並且以多品牌策略進行銷售，與向創跨境電商之路由經營者領導息息相關。在蔡耀緯親力親為的帶領之下，向創快速找到合作的第三方顧問服務商，且公司內超過10位以上的員工，在短短兩週內分工讀完服務商開設的電商課程，同仁們快速建立電商基礎知識，同一時間，蔡耀緯也挑選出多款商品，緊鑼密鼓將產品上架到亞馬遜網站銷售，讓同仁們可以透過實際操作，建立亞馬遜網站的操盤實力。
蔡耀緯回憶，公司在委託顧問服務的初期階段，幾乎是整個公司動起來，與外部輔導顧問一同努力達成目標，並快速讓團隊能夠自己獨立營運，且不斷提升團隊操盤亞馬遜網站的能力，電商業務也快速成長，未來為了持續強化戰力，向創已成立獨立、專責的電商部門。
關鍵策略3》善用工具提升營運操盤力
「光眼鏡產品，亞馬遜就有好幾萬個賣家，要在競爭如此激烈的市場殺出血路，只有產品力還不夠，一定要不斷學習、優化電商的操盤策略。」蔡耀緯強調，唯有快速建立員工的電商職能，打造行銷模式與銷售業務深度連結的營運藍圖，才能創造好的營運績效。
蔡耀緯進一步指出，直接且大量的得到消費者反饋，進而掌握消費者的真實喜好，讓公司產品設計、研發能跟上市場需求，是營運電商非常關鍵的環節。對此，電商團隊積極學習使用第三方軟體Helium10，每兩週定期審視產品銷售與市場狀態，並以這些數據持續性的調整策略。舉例來說，透過Helium10觀察商品的有效關鍵字為何？以及該關鍵字的搜尋排序及點擊率，或是該關鍵字在亞馬遜網站銷售出多少產品等種種數據，可以掌握目前市場上的熱銷商品為何。如此一來，向創可以利用後端的研發生產力，快速推出相對應的商品，搶攻市場商機。
關鍵4》後端同仁的強力支援
台灣許多製造業者從B2B代工轉向B2C品牌，面臨最大的挑戰是員工無法改變舊有的B2B思維，但是向創很快克服這個問題。「其實企業投入跨境電商，不需要分B2B或B2C，只要直接把亞馬遜看作公司的一個B端（經銷商）客戶，事情就變得非常簡單。」蔡耀緯坦言，最初公司也有B2B轉B2C的困擾，但當他告訴同仁：「亞馬遜就是向創B2B業務的重點客戶」，同仁一下子便想通了、全力動起來。如今，向創針對亞馬遜網站上的業務，從產品研發、業務推廣與生產製造，都是跟B2B同樣一批人員在執行，而且隨著線上銷售量一直成長，亞馬遜已是向創的VVIP客戶。
“唯有快速建立員工的電商職能，打造行銷模式與銷售業務深度連結的營運藍圖，才能創造好的營運績效。”向創公司創辦人暨總經理蔡耀緯
雖然亞馬遜與其他經銷商客戶還是有一些不同，但問題一旦克服，就會有意想不到的收穫。例如，以前向創的B2B訂單採取接單後生產，然後一整批出貨，但是亞馬遜的銷售得做庫存管理，對此，向創同仁花了1年時間才逐漸讓庫存在合理水位，除降低庫存成本外且可解決斷貨問題，讓銷售業績或利潤都可以大幅提升。
蔡耀緯最後說，投入跨境電商讓向創有機會直接面對消費者最真實的需求，進而可以在產品設計與開發上，做出更精準的判斷和決策，讓向創創新生產的太陽眼鏡，戴在全世界更多人的臉上，帶給人們更多采多姿的視界，也讓向創的營運可以更上一層樓。
蔡耀緯最後說，投入跨境電商讓向創有機會直接面對消費者最真實的需求，進而可以在產品設計與開發上，做出更精準的判斷和決策，讓向創創新生產的太陽眼鏡，戴在全世界更多人的臉上，帶給人們更多采多姿的視界，也讓向創的營運可以更上一層樓。
向創股份有限公司
◎成立時間:2004年
◎主要產品:各類型運動太陽眼鏡
◎銷售平台:Amazon
◎主要市場:美國
◎公司官網 : https://www.qefds.com/
企業亮點
1.以強大研發生產力，快速上架新品。
2.分眾市場的多品牌策略，擴大銷售。
3.經營者親自帶領，強化電商推動力。
4.以B2B業務的VVIP客戶營運亞馬遜。
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