2022.02.07

資料來源/17Cross跨境電商生態村

掌握流量、轉換率、評論創造排名
圖怡創意以藍牙接收器 自創聲量搶訂單

台灣創業成功率有多少?根據統計,能撐過前5年的新創公司只有1%!圖怡創意這家新創,平均創業年紀落在38~42歲,這群「輕熟大叔」少了盲目熱血,多了謹慎洞察,第一款產品為Firefly藍牙無線音樂接收器,跨境銷售4年多仍是Amazon上熱銷品項,且銷量持續成長。究竟,新創企業如何透過電商借力使力,成功跨境3大洲、5大國呢?

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  台灣創業成功率有多少?根據統計,能撐過前5年的新創公司只有1%!圖怡創意這家新創,平均創業年紀落在38~42歲,這群「輕熟大叔」少了盲目熱血,多了謹慎洞察,第一款產品為Firefly藍牙無線音樂接收器,跨境銷售4年多仍是Amazon上熱銷品項,且銷量持續成長。究竟,新創企業如何透過電商借力使力,成功跨境3大洲、5大國呢?

  投入創業前,經營者要如何評估自己的能耐?圖怡創意TUNAI Creative(以下簡稱圖怡)的靈魂人物:事業發展總監Jimmy,在電子業從研發、工程、PM、業務、BD,大半職務全摸過一輪,後來又跳往金融圈接觸財務。職場的危機意識,讓他在2014年當起領頭羊招攬幾位同事,嘗試創業!

  「我們一開始先兼職投入,大家都有家庭跟經濟壓力,不能只靠一股熱血從零開始!」Jimmy解釋。他們擠出時間開會、研究市場,3位工程師捲起袖親自開發產品。團隊投入3個月找題目,鎖定當時最夯的IoT、智慧居家消費性產品。

  「我們驚覺這個市場不是我們新創公司能做的!」Jimmy分享,穿戴、IoT產品不論大廠、新創,當時全在搶這塊餅,市場太新、競爭太多,他們發現光是教育市場的資金,一家小新創根本沒有本錢拚。

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夕陽產品備受質疑

挖掘市場剛性需求,花14個月淬煉品質

  圖怡創意的第一款產品「Firefly藍牙無線音樂接收器」,主打讓車上音響不須轉接線,透過藍牙接收器把手機音訊直接傳到音響,輕鬆在車上聽音樂。接收器並非市場新品,甚至新型車款皆配有藍牙功能,「Jimmy為什麼你要做這個『夕陽產品』啊?」所有人異口同聲問。

  「我自己的車沒藍牙功能,但市面現有接收器的品質普遍差,我花時間研究發現這塊有強烈的剛性需求。」Jimmy接著說,2014年台灣45%市售新車藍牙並非標配,加上全球景氣讓換車周期再拉長。

  「我們發現只要把產品做到高規格,再搭配行銷,很容易異軍突起。」事實證明,這款「夕陽產品」圖怡賣了3、4年還在熱銷。但品質要提升不能只說不練,光是研發、測試,便是一部充滿辛酸的血淚史。

  產品縮小、品質拉高、定價漂亮,他們第一版到最終量產,耗費整整14個月,不斷在模具、製成、工序測試再測試。甚至為了讓接收器能符合各家汽車系統結構,他們找修車廠配合,讓樣品在各款車牌、車型測試,光是解決雜音問題,就測試上百台才解決問題。


堅不砍價拒絕紅海

利用電商創造市場佳績

  打磨好產品,下一步就要放到市場見真章。Jimmy坦言,第一次做B2C消費性電子品,他們其實也不懂生意模式。跟著多數廠商去參展、媒合,甚至拜訪代理商。圖怡旋即發現,代理商看周轉率、產品好不好賣,接收器雖然品質好,但定價比市場均價超出近3倍。

  「代理商認為你又不是大品牌,為什麼這麼貴?」Jimmy深知他們當初就是希望用品質切出藍海,一旦為訂單而砍價,他說「太多血淋淋案例,低價比不過中國大陸廠商,最後沒賺到幾毛錢還要忍痛認賠。」

  於是,圖怡馬上改變通路策略,銷售拉回自己做,從一家純研發新創,拉長價值鏈,從零建立自己的銷售團隊。銷售「以線上為主、線下為輔」,2015年上架PC home,不到2個月登上排行榜第一名,好成績讓Jimmy思考台灣市場餓不死也吃不飽,挑戰跨境的時機到了。

   鎖定美國市場,跨境平台在Amazon、eBay、Walmart、Newegg挑選,發現B2C電子產品主力在Amazon,2015年底圖怡自己開帳號,跨境稅務、物流進出口、報關、消費者退貨,Jimmy自己跳下來實驗一輪,接著2016年開始與合作商合作。

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產品上架就會自動賣?

掌握流量、轉換率與評論

  「我做到現在覺得Amazon是個博大精深的平台,銷售規則、演算權重不斷更新。」Jimmy語重心長地說,不是東西上架到電商平台就會賣,如果只抱持試試看心態,十之八九是做不起來!而且網路銷售一定要把握2個原則:轉換率、網路流量。

  提升轉換率,文案絕對是第一考量要素。Firefly業績成長關鍵就在文案的優化。Jimmy觀察「因為取得商標授權可以在Amazon做圖文版商品頁面(EBC),加上合作商幫我們調整圖文、規格文案,品牌信任感就提升起來。」

  至於流量經營,除了廣告投放,Jimmy認為合作商有專門的客服團隊針對留言、評論的消費者做後續溝通。曾有案例,顧客對產品有誤解,因客服的回應成功讓一顆星負評扭轉改為5顆星。「在Amazon評價代表一切」好的評價數量夠多,立即影響其他消費者購買決策,評價愈高帶來更多流量。

  當銷售量持續成長,Amazon後台系統會認定這類商品是消費者想要的,產品頁面排名自然往前跑。再加上關鍵字的功能,當產品頁面能維持在前面版位,這時站內的自然流量大幅產生,轉換率也將再度成長。

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圖怡創意玩轉電商4大招

電商環境變化新又快經營者須耐心養客

  圖怡市場版圖橫跨亞、歐、美洲。創業至今恰滿5年,Jimmy分享跨境電商關鍵心法:


第一招:勿高估產品力

  是否存在市場不能自己說,可以透過撒樣品、免費試用,2週到1個月測試市場回饋,是否好用?願意持續用?好用但太貴不會買?同時到Amazon找類似商品看別人售價,評估自己定價是否有利潤同時又有優勢。


第二招:持續學習新知

   電商產業一直變,尤其跨境電商不是兼著做就能做起來。初期建議找外部配合營運商,跟著廠商一起嘗試新工具,同時持續累積企業功力。


第三招:決策者有耐心

  電商銷售需要時間培養爆發點,創業者不要怕投入時間跟資源。想辦法找到一個市場有獲利再跨境,評估每個產品在每個通路所觸及的消費群天花板,若業績要提升就需更多的產品類。


第四招:Amazon關鍵字

  Amazon平台環境更看重關鍵字搜尋,轉換率相對高,但廣告點擊成本要看產品的競爭程度,若站內廣告點擊成本比站外高,那就可以靠外部KOL開箱文、Facebook、官網行銷作為流量輔助。

  目前圖怡產品線從藍芽無線音樂接收器也擴展到耳機、無線耳擴等品項。以技術起家,現在12位成員完成研發、開發、行銷、銷售、客服一條龍,精實創業力堪稱台灣新創表率。

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公司小檔案

公司名稱:圖怡創意 TUNAI Creative

成立時間:2014 年

公司類型:新創

產品於亞馬遜銷售時間:2015 年底

是否具有亞馬遜品牌註冊 (Amazon Brand Registry):

網路銷售平均客單價:35~60 美元

使用哪些內外部行銷工具:站內:關鍵字廣告;站外:網紅部落客開箱、募資平台

銷售亮眼成績:營業額 20% 以上的成長。Firefly 評論數從 10 幾個成長至 580 個

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