台北市跨境電商

 　創業資本額180萬，前3季燒完600萬，產品卻1個都沒賣出，如果是你，你還敢繼續創業嗎？快樂島執行長黃俊穎（Jordan）笑稱「創業7年，我們從錯誤失敗中學經驗站起來。」主力產品「音樂貝殼」成功跨境銷售美國、中國市場。團隊人數僅6位的快樂島，如何做到連年突破千萬業績？

　　用「街頭派發明家」來形容黃俊穎（Jordan）一點也不為過，學電腦通訊的他，先後在威盛、友勁、微星、正文擔任工程師，初就業他就抱持「我以後一定要創業的念頭」。果然，2012年時候，憑著自己需求一個人東拼西湊，研發出一款功能、線材All in One的移動式投影機。那年，他僅33歲。

　　沒有龐大金主、沒有強勁人脈，街頭派發明家的第一款商品，在群眾募資鎩羽而歸，未達標所以1個貨也沒賣出。對Jordan來說，失敗中仍看見成功的希望。樂觀街頭創業性格，他始終相信「第一次創業發現只要解決痛點，市場一定有商機！」

只做市場創新的好物

骨傳導防水音樂播放器，榮獲國內外大獎

　　危機就是轉機，當初為了解決投影機的聲音傳導問題，意外發現「骨傳導」技術，某次跟技術方聊到骨傳導揚聲器，原來已在工業使用甚至能防水。突然間，Jordan就像被雷打到，靈光一閃，既然聲音透過頭骨可以在水下傳導，如果揚聲器體積變小放在頭部，不就能一邊游泳一邊聽音樂？

　　剛好Jordan是游泳愛好者，他異想天開把MP3的播放模組跟骨傳導的單體結合，為了防水去超商買了保險套應急。二話不說跳下泳池測試，沒想到第一次嘗試，Jordan大喊：「水下效果出奇好，我馬上跟團隊說，以後我們就專注做這個。」

　　看準傳統水下耳機易掉耳塞、進水、聲音糊種種不便，Jordan認為骨傳導耳機解決游泳愛好者的最大痛點，也是市場長期缺乏關注的缺口。光為了打造親近的使用體驗，還要滿足100%防水率，音樂貝殼就丟棄超過1,000個實驗品。

　　「我只做市場沒有做過的產品」Jordan展示音樂貝殼達IPX8防水等級，水下3公尺使用都沒問題。甚至能8小時連續播放、8G記憶體容量，對專業運動員更是訓練好幫手。這款產品，先後榮獲Good　Design　Award、台灣精品等大獎。

好產品要進對的通路

跳到前線教育消費者，淘寶平均月賣250台

 　　起初音樂貝殼線走實體通路，從游泳池、運動中心開始推廣，後來也跟法雅客、ISPO、Costco這類大賣場洽談，前2年平均每年賣出約1萬個商品，成績不俗。但風險也隨之浮現，賣場採購賣斷，產品自己定價，對Jordan而言，等於同品項在其他通路卻不同價，整體利潤壓縮，讓他趕緊轉通路。

　　2017年從線下移到線上，並嘗試分食中國大陸電商這塊大餅。貨要銷往中國，許多企業選擇代理商，快樂島反其道而行，反而直接飛到當地開分公司。剖析癥結，「我們產品初期不適合靠代理商，音樂貝殼專門針對游泳用，光是使用方式、情境，前期就要花很多時間教育市場。」Jordan解釋。

　　代理商喜歡左手買進右手賣出的商品，但音樂貝殼專業知識門檻高，於是Jordan捨棄代理商，直接在當地設立分公司，找銷售合夥人。「我們在當地專門找熟悉電商操作又愛游泳的同好。」沒想到這招果然奏效，從1個月賣30幾台，現在音樂貝殼在淘寶平台，平均每個月能賣出250台以上。

電商就像空戰

全域覆蓋快速轟炸，快樂島經營電商4招

　　有了中國的跨境電商經驗，快樂島認為電商是小公司最快又有效率的通路策略，比起實體一家家開發的陸軍打法，電商猶如空軍，全域覆蓋快速轟炸。但是Jordan也提醒，每塊處女地市場皆有其特性，美國玩法無法完全複製中國模式。

　　既然無法在美國直接開公司，最快方式就是找跨境電商的代運營公司。快樂島嘗試過eBay但發現銷售沒起色，後來與合作商於2018年初上架，合作商有後台提供客戶多項數據指標，根據投轉比數字優化行銷策略，果然業績持續攀升，去年一整年在Amazon已賣出1,000多台音樂貝殼。Jordan分析經營Amazon、中國電商有四大關鍵要素

第一招：重視關鍵字效益

　Amazon關鍵字有分自動、手動多種參數，設定精準後，透過不同的關鍵字投放策略，讓消費者更容易透過搜尋找到自家產品，也鎖定競品頁面投放廣告，讓轉換率有效提高。

第二招：註冊品牌的優勢

　善用各平台的資源，如Amazon對有商標註冊的賣家提供更多行銷工具，利用精美的圖文介紹讓產品更突出，版面也要時常更新。

第三招：多管齊下引導消費者正確使用產品

　　除了在頁面上列出產品常見問題，更透過QA影片詳細解說產品使用方式，並持續關注購後評論讓客服即時回應，避免消費者不會使用而留下負面評論。只要正向的評論數增加，就能維持銷售排名榜單。

第四招：佈署養套殺策略

　　淘寶後台提供完善數據工具，甚至下單後引導消費者掃QRCode進入微信群組，透過社群互動落實「養套殺」策略，讓群組各種討論、問卷、互動套住他們需求，最後因應客群意見優化第二代產品，再準確殺進這群TA最深需求。

抓住產品力與運營力

目標營收再增30％，產品轉型搶攻IoT

　　除了熟悉各平台操作，Jordan還認為「產品力」與「營運力」也是不可獲缺的兩大關鍵企業能力。如何評估產品力？Jordan列出幾項指標，包含市場痛點是否明確被解決？市場規模需求量是否夠多大？與同質競品相比的競爭力為何？在產品的規格或價格成本是否有優勢？

　　至於營運力，則是取決運營團隊組成的核心能耐，如果以技術導向，產品的技術、設計具有優勢，如果善於供應鏈管理、生產資金充裕，則適合鎖定市場既有產品而優化其製程或通路。尤其電商的營運，需要行銷推廣創意、客服回應速度、物流到貨追蹤，企業多元「應變能力」是經營跨境電商最不可缺。

　　目前快樂島的營收來源，中國佔5成、美國3成、台灣2成，而跨境美國僅一年時間，未來仍具潛力擴大業績。未來持續鎖定愛運動、愛音樂的人士，從25～45歲市場族群再擴展，「我們目標每年營業額至少再成長30%！」Jordan表示。

　　快樂島展現精實創業能量，產品不對就轉向；通路不合就轉彎，看準未來物聯網智能消費力道，2019年之後將開發運動結合IoT的產品線。這股街頭派創業魂還在燃燒，誠如Jordan所言「創業就是讓自己持續活下去，關鍵要能不斷調整，絕對不可能1個產品做到底。」

公司小檔案

公司名稱：快樂島 Happy Island

成立時間：2012 年

公司類型：新創

產品於亞馬遜銷售時間：2018 年 2 月 

是否具有亞馬遜品牌註冊 （Amazon Brand Registry）：有

網路銷售平均客單價：Amazon 平均 119 美元

使用哪些內外部行銷工具：站內：關鍵字廣告、品牌館；站外：第三方媒體廣告如 Youtube、微信板主公眾號 銷

售亮眼成績：雙十一、雙十二檔期一天可銷售 100 多台

轉載至 17Cross跨境電商生態村<電商知識庫>-快樂島以音樂貝殼 游進運動用品新藍海善用電商通路，全域覆蓋中、美市場商機