台北市跨境電商

在使用 Google Ads 時，「出價策略」的實施是企業能否獲得最大廣告效益的關鍵。

▋撰文／劉麗惠 ▋照片來源／ Shutterstock

　　不同於Facebook、IG等社群廣告適用於B2C商業模式。B2B商業模式的企業可選擇Google提供的廣告服務。廣告投放講師／精立數位行銷總經理徐福崧指出，B2B與B2C的潛在客群大小不同，B2C企業在做行銷時，要打的是數以百萬計的消費大眾，但B2B企業可能只要精準找到100個客戶就可以。為了實現以最少投入成本獲得最大廣告效益的目標，建議企業可以同步採用Google Analytics（GA）與Google廣告聯播網系統（Google Ads），達到對精準受眾推播廣告的最佳效益。

　　「企業可以利用GA的Google Singals（信號），找到可能是企業的目標受眾族群，然後對其貼上標籤，接著再利用Google Ads對這一群受眾施以『定錨效應』（Anchoring Effect）。」徐福崧進一步說明，「定錨效應」是心理學一個名詞：即消費者進行採購決策時的第一個思維（或第一個印象），稱為「錨點」，企業形象如果與消費者腦中的「錨點」一致，就有可能最大化被採購的機會。就像多數人買球鞋都會想到Nike、Adidas等知名國際品牌，就是因為這兩大運動品牌已經在多數消費者的腦中形成「錨點」。

利用GA 找出潛在目標客群

　　GA是Google免費提供的網站流量統計服務，透過在網站中埋入GA追蹤碼，企業可獲取進站流量的資訊，是企業找出目標客群的一項可用工具。

　　Google、Android終端裝置的用戶在使用Google Chrome瀏覽網站時，或是使用Google地圖對所去的地方進行定位時，都會被Google記錄下來。此外，GA提供了一個軟體開發套件（SDK）Google Analytics for Mobile Apps，如此一來也可以搜集到從iOS的資料，也就是說，不管是使用手機或電腦瀏覽，GA幾乎都可以收集到來源、使用者、裝置、造訪路徑等相關資料。

　　徐福崧具體說明，GA會針對進入網站的人，以其共通特性、上網習慣與行為，貼上「使用者信號」標籤，包括年齡、性別、興趣、住處等，因此企業只要使用GA，就可以對瀏覽企業官網的人進行分析，找出「信號」一樣的人，進而從中挖掘出潛在客戶，作為企業廣告推播的目標對象。

　　徐福崧建議企業，在運用GA時，可以先從年齡、性別開始過濾客戶，之後再觀察他們的興趣，以及分析客戶過往上網的行為，找出購買可能性大的對象，例如，有「停留在網站的時間很長、曾經多次造訪網站」等瀏覽行為的人，他們通常都有採購的需求，只是還未決定要採購哪一個品牌商品，所以企業可能只要再投放廣告對這類人稍加刺激，就有機會把這些猶豫不決的消費者，轉換成下訂單的顧客。

使用Google Ads 不可不知的定價策略

　　挖掘出潛在目標客群之後，企業得進一步利用廣告工具，把潛在客群轉換成客戶。對此，徐福崧建議，企業可採用Google多媒體工具「Google廣告聯播網（Google Ads）」進行「定錨」，以精準廣告投放，讓廣告跟著這一群人的眼球走，把企業形象深化在目標受眾的腦中。

　　「在使用Google Ads時，『出價策略』的實施是企業能否獲得最大廣告效益的關鍵。」徐福崧說明，Google Ads為不同類型廣告提供了多種出價策略，分別為：目標單次轉換出價、目標投資報酬率、盡量爭取轉換、盡量提高轉換價值、盡量爭取點擊及目標曝光比重，企業必須依據自己廣告類型與目標來調整出價策略，並且觀察競爭對手的策略來調整自己的策略。

想要在跨境電商的市場上取得亮眼成績，除了產品力之外，廣告投放策略也極為重要。

依照目標訂定出價策略

　　單純依照目標來訂策略的話，Google Ads說明中心提出4大建議可供企業參酌：

建議1》

　　如果企業的目標是希望消費者直接在網站上採取行動，也已採用轉換追蹤功能，建議將重點放在轉換上，這時採用智慧出價能幫助企業達成此目標。

建議2》

　　如果企業的目標是提高網站流量，著重於點擊次數會是較理想的選擇，這時建議廣告活動採用單次點擊出價。

建議3》

　　如果企業的目標是提升品牌意識，應該著重於曝光次數，建議使用「千次可視曝光出價」來將訊息傳達給客戶。

建議4》

　　如果企業是刊登影片廣告，目標希望提高廣告的觀看次數或互動率，可以採用單次收視出價或千次曝光出價。如果刊登影片廣告的目標是提高產品與品牌考慮度，則可採用單次收視出價。

觀察競爭對手調整定價策略

　　企業也必須觀察競爭對手的狀況，對Google Ads採取不同排列組合的操作方式。徐福崧指出，操作Google Ads就是要讓自己的排序在最前面，因此在競價上要贏過競爭對手。

　　舉例來說，當競爭對手公司A與B都採取「目標單次轉換出價」策略，兩家會站在同一個競爭點上，這時如果Ａ公司有在對Google Ads的操作進行觀察，更動出價策略為「盡量爭取轉換」，就比較有機會爭取排序在前，進而獲得更好的點擊、曝光或轉換率。也就是說，Google Ads廣告的競價是一個動態的過程，定價策略得依照競爭態勢即時調整，所以企業最好設置專人來執行任務。

　　最後，徐福崧依照其長年服務客戶的經驗指出，要在受眾腦中形成定錨效果，至短要有6個月的廣告操作，最長18個月的效果更好，企業如果決定使用Google Ads，一定要有長期投入預算的準備。

　　綜觀來看，不管是電商平台的站內廣告，社群廣告或搜尋廣告，都得依據目標客戶的樣貌或採購歷程來施以正確的策略，其間眉角甚多，企業操盤人員必須逐一了解與學習，才能在體驗經濟時代之下，贏得買家與消費者的心。

企業廣告目標對應Google Ads定價策略表

轉載至 17Cross跨境電商生態村<電商知識庫> - 《跨境電商Martech大導遊》運用GA與Google Ads搜客群｜為目標受眾創造定錨效應