2022.08.10

資料來源/17Cross跨境電商生態村

專訪日日升行銷總監
以官網直取日本,打造品牌吸引力


▋撰文/劉麗惠 ▋攝影/Ayen Lin


  在以實體通路為主的貿易時代,台灣企業搶進日本市場得搭上日本商社通路,然而要取得與日本大型商社的合作,需要一定的知名度與規模,或是得投入龐大的資源,因此過往只有規模較大的台灣企業,比較有機會通過商社進入日本市場。不過,隨著網路逐漸成為市場的主要通路,藉由自建日語官網銷售商品與建立品牌形象,成為中小企業進入日本市場的另一可行之道。

  利用官網電商把MIT割草機品牌東林(Comlink)帶進日本市場的日日升行銷總監吳開元指出,當年親身前往日本與商社洽談合作時,過程中不斷吃閉門羹,就算好不容易有洽談的機會,對方一開口就要求經銷價60%,即便商品真的賣出去也沒多少利潤,而且商社產品那麼多,要讓他們在眾多產品中選擇主推東林的產品,其實也並不容易。


可用官網拓銷日本的2個因素

  體認到很難用實體通路打進日本市場的吳開元,並沒有因此退卻,而是轉向線上通路再次嘗試,終於成功把東林推向日本。吳開元之後提供台灣企業電商顧問服務時,仍堅持以官網拓銷為主軸。「很多人覺得經營線上通路,應該利用大型電商平台,但我認為透過官網拓銷日本會更好。」吳開元具體提出官網模式較佳的2個因素。


因素1》站外引流方法多

  電商平台的站外引流模式非常多,企業可以藉由Google搜尋關鍵字(SEO),在Facebook與IG等社群網站PO文,倘若預算夠多,還可以與網紅合作介紹產品,進而為官網引來流量,因此,台灣企業只要掌握日本消費者的喜好,做好官網與廣宣,就有機會慢慢累積客戶。

  吳開元先以Google SEO為例,一個點擊的成本約為10~15元台幣,企業只要花費1~2萬元在Google SEO上,就可以換來約1000次以上的點擊數,算是很不錯的引流效益;至於在Facebook與IG上貼文,只要文章或影片夠有梗,也很有機會吸引到日本消費者。例如,當初東林拍攝一部由大阪和服店老闆娘使用割草機的形象影片,日本

  傳統和服加上科技應用的形象,影片一放上Facebook很快獲得5.9萬次瀏覽,藉此爭取到不少訂單。另外,一則訴求割草機產品有多輕的文宣撰寫上,以「西瓜多重、羽毛多輕」為開頭的趣味撰寫,同樣吸引到臉友的關注,獲得很不錯的宣傳效益。


因素2》更能建立自有品牌

  相較於Amazon、樂天等電商平台,官網銷售可以建立自己的客戶群,提升客戶的黏著度。吳開元強調,日本人的品牌忠誠度很高,企業多方努力讓日本人願意買自己的商品,當然要保有持續與其互動的機會,而官網可以擁有客戶資訊,直接與其互動,才比較有機會把消費者變長期消費的忠實客戶。



企業經營日本市場的3個建議

  針對企業採取官網模式拓銷日本市場,吳開元進一步提供台灣企業3個建議。


建議1》先以小量銷售試水溫

  走「正貿」進入日本市場是長期經營之道,但是正貿得登記公司、商品要取得認證,這些成本都很高,以東林當時為割草機申請認證為例,因為一個電池問題導致認證跑了3次,花費不下100萬,恐怕很多企業難以負荷。所以一開始可以先用直郵快遞模式試水溫,過程中慢慢掌握日本消費者的喜好,確定市場銷售可以達到一定的量之後,再考慮正貿經營。


建議2》日本要有據點提供在地服務

  儘管一開始只是小量試水溫、了解消費者偏好,企業在日本當地仍要有一個據點,經費不足的企業可以嘗試找當地朋友一起經營,經費足夠就找小型代理經銷商,提供在地化的服務。吳開元說,這麼做會讓日本消費者比較有安全感,因為日本人很重視服務,他們希望買了產品之後如果有問題,能在當地找到人詢問及解決,因此在地據點是提高品牌信任度,很重要的一環。


建議3》由日本人操刀翻譯文宣

  由於要靠自己引流找客戶,企業在廣告文宣上的設計與操作,一定要符合日本消費者的喜好。「企業絕對要謹記,文宣不能有錯誤之處。」吳開元說,日本人是非常謹慎的民族,對於錯誤的容忍度相對較低,一旦文宣做錯或有點奇怪,連帶會讓企業商品與品牌都受到質疑。所以企業要把文宣翻譯成日文,一定要找一個中文很好的日本人來翻譯,如此才能作到真正的在地化。

  吳開元最後說,受到疫情影響,日本消費力道減弱,再加上台灣企業也因為疫情影響,海外布局趨於保守,因此原本很多找上日日升想拓銷日本市場的企業,都暫緩前進日本的計畫,不過也因為疫情關係,台灣憑藉著防疫有成的良好形象,深獲日本人肯定,連帶對台灣商品在日本消費者心中的信賴度也大幅提高,未來一旦台日國境順暢,將是台灣企業布局日本的最佳時機。


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