2022.02.16

資料來源/17Cross跨境電商生態村

為寶寶攝影機-Cubo Ai 撬開歐美市場大門
雲云科技以群眾募資建 D2C 模式

《跨境電商市場學I》雲云科技以群眾募資建 D2C 模式|為寶寶攝影機Cubo Ai  撬開歐美市場大門.jpg


  過去台灣企業布局歐美市場多以B2B為主,要在消費性市場經營自有品牌,資本夠大才較有機會。如今,透過募資平台與跨境電商等銷售管道,即便是資源有限的新創公司,也能以小博大在歐美市場打品牌,台灣新創雲云科技就從募資開始,把「Cubo Ai智慧成長型寶寶攝影機」推向歐美市場。

▋攝影/賴建宏


  AIoT物聯網興起,人們生活中處處可見AIoT物聯網裝置,如寵物餵食器與攝影機,不只AIoT裝置愈來愈多,市場需求也非常龐大,其中寶寶攝影機商機更是可期。根據數據資料網站Statista的報告指出,2020年全球寶寶攝影機市場規模已經達到12億美元,預計2024年將達到17億美元,其中又以每年有400萬個新生兒的美國市場規模最大,在2020年已經達到5.6億美元,約占全球市場的47%。

  看準美國寶寶攝影機市場,雲云科技創新AIoT裝置「寶寶智慧攝影機Cubo Ai」布局國際時,先是利用群眾募資在全球市場打響銷售的第一炮,接著選擇美國、英國、澳洲、加拿大等英語系國家,作為該公司經營國際化拓銷的關鍵區域市場。

  因為不是要做代工製造,是要經營品牌,可以想見,雲云科技拓銷歐美市場的這條路並不容易。對此,雲云科技以「直接對消費者」(Direct to Customer;D2C)的思維模式,堅持在每一個環節都精準掌握市場需求,從產品開發前的市場調查、產品開發中利用群眾募資平台、產品製造出來與參與募資的客戶互動,透過不同階段的使用者調查,取得各種反饋資訊後再加以改善,讓產品能夠緊密連結消費者需求,因而得以順遂國際品牌經營之路。


對的選品標準》深入市場調查

  一如電商操作守則常說的:「7分選品、3分營運」,產品選對了,後面的商品銷售策略就可達到事半功倍之效。而雲云科技投入成本精準做市調,就是Cubo Ai可以快速打入歐美市場的關鍵一步。

  雲云科技董事長暨策略長曾志新指出,在決定以寶寶攝影機作為創業主題之後,公司團隊隨即在Facebook、Instagram(IG)等社群網站找到上千名新手媽媽,以半年尿布作為填寫問卷的回饋,了解媽媽們育兒的共同痛點,後來發現,高達78%的美國媽媽對於新生兒睡眠安全感到擔憂,他們絕大多數都曾經擔心過:寶寶會不會在睡覺時因為姿勢不對、或不小心被棉被蓋住口鼻,導致窒息甚至是猝死。

  為解決新手媽媽這個育兒痛點,雲云科技開發搭載AI影像的智慧攝影機Cubo Ai,此裝置具備AI口鼻覆蓋與翻身偵測、AI危險區域警示、AI自動拍照等功能,可主動偵測寶寶睡眠時的各種狀態,如有狀況也會及時通知父母,另外,搭載硬體使用的Cubo Ai App,內建睡眠分析功能,可對寶寶長期睡眠狀態進行分析,並可把每天拍攝下來的照片與影像自動儲存到雲端,成為家庭最珍貴的回憶。


對的銷售策略》善用募資平台

  做對選品還要搭配對的銷售策略,在這部分,雲云科技也有其獨到之處。不同於多數企業拓展歐美市場,都是直接選擇國際電商平台來上架銷售,雲云科技則是從「募資平台」開始尋找群眾支持。「不管是2018年經營國內市場,或是2019年的國際化布局,我們都以群眾募資平台作為銷售的起點。」曾志新指出,2018年產品還在開發階段、模具都還沒開出來,公司就先以「Cubo Ai」的商品概念在「嘖嘖」平台上募資,很快獲得將近2,000人的贊助,募資超過新台幣1,000萬元,達成率高達1103%。在2019年準備進入歐美等英語系國家市場之前,雲云也是採取同樣的模式,透過國際募資平台Indiegogo上,獲得30多個國家、超過3,000人的贊助,募到1,400多萬元,達成率同樣高達1065%。


為協助新手父母更安心、安全的育兒,雲云科技開發搭載AI影像的智慧攝影機Cubo Ai。.jpg


做群眾募資的3大好處

  談起為什麼選擇群眾募資作為第一個銷售管道。曾志新強調,出發點完全不是為了募得資金,而是希望透過群眾募資,連結終端消費者並取得其信賴。執行後發現有3大好處。

  第一、測試市場水溫。相較於小米的寶寶攝影機價格只要1,000元左右,Cubo Ai的售價大約是其6倍,消費者是否願意多花錢來購買Cubo Ai,需要經過市場測試才能知道答案,而群眾募資就是讓企業用最低的成本,找到「產品與市場契合度」(Product Market Fit)的最佳管道。

  第二、增加曝光與信任度。每年9月左右,Apple的商品發表會都會造成熱潮,形成大家搶購Apple新品的氛圍,但是新創公司不太可能有足夠的資金,自己辦一個超大型商品發表會,而且就算真有能力舉辦,也很難找到記者或群眾前來支持、參加。而在募資平台上,有固定在上面找新商品的客群,以及想撰寫新創故事的報導者,所以企業可善用群眾募資平台上既有的媒體網絡與資源,某種程度上可以達到與品牌大廠開新商品發表會同樣的宣傳效果。

  相較於企業如果先把商品上架到電商平台,完全不會有人來報導,募資平台操作的好,可以達到一定的曝光效果。「如果企業與商品不曾被報導,一開始很難取得消費者的信任,而募資如果成功,可以初步為品牌注入『被信賴』的形象。」曾志新強調,Cubo Ai在Indiegogo的成功募資,對於Cubo Ai後續在Amazon上的銷售,幫助很大。

  第三、一次擁有多國市場客戶,掌握各國消費族群樣貌。曾志新表示,因為每個國家的文化背景與民眾生活習慣都不同,所以各國民眾的消費歷程與決定購買商品的關鍵因素都不一樣,以寶寶攝影機為例,包括如何讓消費者興起想購買的念頭、消費者在考慮過程中多透過什麼管道搜集資料,這些都得深入做調查才能找出其輪廓。

  而CuboAi透過在Indiegogo平台募資,一次在30多個國家開發了3,000個客戶,成為雲云科技拓展全球市場最好的基礎。例如,當雲云科技在2020年決定透過跨境電商加強布局歐美市場,就透過從募資而來的歐美客戶深入互動,掌握歐美目標客群的消費習慣及購物旅程,讓雲云在深耕歐美市場時,不管是優化產品設計或制定行銷策略,都可以更符合歐美客群的想望,讓資源投放在可以創造效益的地方。


操作募資的2大關鍵點

  進一步談到操作群眾募資的過程,曾志新以Cubo Ai在台灣、美國與日本3次募資的經驗強調,「深具質感的影片」與「正確的廣告操作」,是企業操作群眾募資一定要做到的2大關鍵點。

  在影片製作上,由於Cubo Ai打的是消費性品牌,影片質感一定要夠好。「即便是只要花費10元就可以做到的事,我們也寧願花費100元把品質做到最好。」曾志新說,為追求影片質感,Cubo Ai前後大約花了新台幣70~80萬元製作影片,這對一家新創公司而言雖然很高,但因為影片可以重複使用,站在長期且多次使用的角度來攤提成本,其實就沒有想像中那麼高,比如後續Cubo Ai在Indiegogo募資,影片只用搭上英文配音與字幕即可重複利用。

  在廣告投放上,雲云科技在嘖嘖平台募資時,因為沒有經驗所以委託公關公司協助執行,從中學習技巧、累積經驗,之後在Indiegogo募資時,就由內部行銷人員自行投放廣告,公關公司只提供顧問服務,一來可省費用、再來可慢慢提升內部團隊的行銷能力。曾志新呼籲,企業一定要在廣告上有所投入,讓影片被看見,也讓募資可以真的做出宣傳效果,如此花費重金拍攝的影片才有意義和價值。


「深具質感的影片」與「正確的廣告操作」,是企業操作群眾募資一定要做到的2大關鍵點。.jpg


使用意見回饋》改善升級產品

  在Indiegogo作完群眾募資、完成出貨之後,2020年雲云科技透過品牌官網與電商平台兩個通路布局歐美市場時,團隊馬上把重心放在與歐美客戶的溝通上。

  「同樣是透過贈送嬰兒相關用品的方式,找到願意回饋意見的客戶,進行使用經驗調查。」曾志新指出,雖然群眾募資有來自全球30個國家的客戶,但雲云科技資源有限,國際化布局先聚焦美國、加拿大、英國與澳洲等4個英語系國家市場,所以使用者意見回饋也是挑選這4個國家的用戶,後來很多歐美媽媽給的意見,都成為公司改善與升級Cubo Ai軟硬體功能的依據。

  例如,不少媽媽希望可以產生一份寶寶睡眠分析報告。這時雲云科技早期針對呼吸中止症而研發的分析技術,剛好可以派上用場,在Cubo Ai App中搭載雲端分析功能,如此一來,系統會每天早上發送一份寶寶睡眠報告給媽媽,內含寶寶在昨晚的睡眠長度、醒來次數、有沒有哭鬧等,也可透過影片回播看到實際狀況,讓媽媽可以找到哭鬧的原因,避免之後再發生相同的狀況。

  從曾志新操作募資平台經營歐美市場的分享,完全可以看出,Cubo Ai能夠成功把商品銷售到歐美,絕對不是偶然,而是從募資起步的銷售藍圖,讓該公司可以深入掌握消費者採購商品的所有歷程,然後回到企業營運端進行改善,提供消費者最好的產品與服務,進而順遂該公司的歐美拓銷之路,也難怪短短不到3年時間,雲云科技從國內市場走向歐美澳,營收每年成長都超過四倍,2020年營收已達到1.6億。2021年雲云進一步啟動日本、德國、法國等市場的電商拓銷,把Cubo Ai推向更廣大的市場,累積至2021年底,已經在全球銷售80,000台攝影機。


跨境大導遊-曾志新.jpg

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