台北市跨境電商

　　成立於2018年的美商駿旺有限公司，前身是手工具生產與代工製作領域的佼佼者，憑藉既有製造力開發擁有獨家專利生活用品，歷經純代工製造、製造＋外貿再到以跨境電商營運B2C品牌，多次的商業模式轉型，成為全球消費性生活用品品牌。

　　該公司能夠成功從製造轉品牌，關鍵人物是原本在科技業擔任工程師的美商駿旺執行長莊汜玔，他藉由Amazon電商平台與跨境官網的線上外貿拓銷模式，不僅於2021年的北美市場創下千萬美元的銷售佳績，更成功把自有品牌Kitchen Mama賣向歐洲、日本、新加坡市場，傑出表現使其榮獲2022台北新貿獎金獎肯定。

　　製造轉型是一條漫長的路途，莊汜玔長達10幾年兩階段帶領公司，先從最早期單純做製造，轉向到海外參展、尋找經銷商的外貿營運模式，之後再利用跨境電商直接銷售商品給消費者，邁向B2C品牌經營之路。

　　美商駿旺母公司原本為手工具製造商，主要生產製造螺絲起子等商品，出貨給貿易商，貿易商透過美國進口商再轉售給美國通路販售，純粹製造生產的營運模式，在面對中國供應鏈低價搶市時，出現很大的經營危機，因此2005年公司啟動轉型之路，投入開發生活消費性商品電動開罐器（Electric Can Opener），並且積極出國參展尋找通路商客戶，就此跳過貿易商直接出貨給美國知名通路商，全新的電動開罐器商品也在歐州及全美市場獲得熱賣。

　　莊汜玔指出，以往做ODM八成營業額會集中在幾個歐州、美國進口商，客戶少、下單量大，公司在進行商務談判時完全沒有話語權。例如曾有一家營業額占比很大的美國進口商希望我們簽整個北美市場的獨家授權，否則就不再下單，公司不想給獨家授權又要擔心掉單，非常為難，雖然後來幾翻溝通協調降價，保住了客戶，但也萌生了自創品牌，經營跨境電商的想法。

　　海外參展尋找通路商的效果雖然不錯，但是一次出國展覽，花費大概兩三百萬，還不知道有沒有單，因此2018年發現可以透過跨境電商平台直接賣貨給海外消費者，於是開始轉向經營B2C跨境電商。莊汜玔指出，還沒跨入電商前，公司營運都是處於接單生產、出貨結款的B2B商業模式，消費者並不知道我們來自台灣，一直到開通Amazon北美站，就此啟動更大的商業模式與數位轉型。

　　「好的產品需要品牌來累積知名度，所以必須與製造業務做出區隔，因此成立美商駿旺、自創Kitchen Mama品牌。」莊汜玔回憶，過去做OEM、ODM時，便知道歐美電動開罐器市場很大，沒有道理我們做不起來吧？因此大膽投入，除開通Amazon，也同步建置品牌跨境官網，全面啟動開啟Kitchen Mama品牌的跨境電商海外拓銷之路。

　　全球品牌的經營不容易，得循序漸進才能用最少的資源盡可能創造最好的成果。對此，莊汜玔憑藉4大策略，帶領Kitchen Mama走向康莊大道。

　　由於莊汜玔一開始並沒有實際經營跨境電商的經驗，因此初期選擇依靠跨境電商顧問服務商代為營運，但是之後他注意到：「代營運過於重視短期績效，對於不只是追求短期獲利的Kitchen Mama來說，可能不適合。」因此莊汜玔決定慢慢拿回主導權，一開始先把物流、廣告等自己比較熟悉的環節拉回來做，到了2019年10月左右停止代營運合約，開始自己操盤Amazon。

　　自己營運跨境電商後，莊汜玔除了追求擴大銷售量，更重視Kitchen Mama品牌的推廣。在擴大市場布局上，2020年開通Kitchen Mama Amazon歐洲站；在品牌推廣上，除善用Amazon的流量與平台行銷工具，也同步利用跨境官網，整合兩個管道的資源，提供最好的客戶服務，藉此建立良好的品牌知名度。

　　莊汜玔認為，成功的品牌推廣包含所有會接觸到客戶的每一個細節，所以客戶服務非常重要，對此，Kitchen Mama除了針對不同市場及客戶的回饋來修改說明書的呈現方式，拍攝使用教學影片放上跨境官網，讓消費者更容易學習商品使用，也試著將流量引回官網，從消費者數據分析調整營運策略。

　　更重要的是，Kitchen Mama建立一套SOP流程，用以處理相關的客服問題。

　　莊汜玔以退換貨為例指出，Kitchen Mama目前的退換貨率在3~5％，如客服接到客訴產品有問題，一律補寄新品，以解決客戶問題為優先，並藉此建立及轉化對Kitchen Mama品牌的印象。「若客戶描述的問題很奇怪，會以運費Kitchen Mama吸收的方式請客戶寄回產品，讓工程師研究產品發生什麼狀況，持續進行改良。」莊汜玔語帶誠懇的說。

　　廣告投放對於營運跨境電商非常重要，品牌商不能捨不得，但得循序漸進投入。目前，Kitchen Mama的廣告預算約占全年度營收的12-13％左右，有時候會拉高至17-18％。莊汜玔建議，企業可以從Amazon後台看「因廣告而來」的業績，近一步來抓廣告預算，以Kitchen Mama為例，廣告費的上限是「因廣告而來」的業績的20％，一旦開銷超過這個數字，便得從其他方面來調整廣告策略，才不會讓廣告開銷侵蝕利潤空間。

　　2019年自行營運跨境電商之後，剛好疫情來襲，線上購物浪潮興起，Kitchen Mama線上銷售業績扶搖直上，2020年整體業績比2019年成長將近十倍，2021年又較2020年成長兩倍多，他很慶幸自己可以在此之前踏上跨境電商，因此也鼓勵其它製造商，要勇敢一點從B2B走向B2C，也不要害怕做品牌。

　　「既然台灣商品的品質很好，就利用網路讓全世界的客戶都能看見。」莊汜玔語帶豪氣的說：「有朝一日，我希望台灣可以有一個講得出來且讓人覺得很厲害的廚房品牌！」為了這個理想，2023年美商駿旺將進一步從線上走入線下，同步拓大產品線，讓全球更多熱愛烹飪的消費者，都可以認識且愛用Kitchen Mama品牌商品。