2024.05.09

資料來源/17Cross跨境電商生態村

從Yahoo!到品牌官網
QUEENSHOP 成功搶進新馬跨境市場

  台灣服飾品牌QUEENSHOP利用電商在台灣做出成績之後,進一步透過獨立官網布局海外市場,在東南亞的馬來西亞、新加坡做出亮眼成績。未來,該公司將持續將品牌擴散到全球更多市場,讓公司營運更上一層樓。




▋撰文/劉麗惠 ▋攝影/賴建宏


  電商為許多新創與中小企業帶來以小搏大的機會。過去十幾年來,國內便有不少從網路起家且成功立足市場的新興服飾品牌,從地攤起家的QUEENSHOP就是典範代表之一。QUEENSHOP創辦人游鎮光與李宸安擁有多年擺地攤、賣服飾的經驗,2006年他們嗅到網路銷售浪潮興起的契機,創立一個訴求「時尚流行、實穿百搭」價值的服飾品牌QUEENSHOP,先是利用Yahoo!拍賣在台灣做出成績之後,進一步利用跨境電商布局到海外,並將品牌知名度擴散到全球。

▲QUEENSHOP團隊用心打造「時尚流行、實穿百搭」的品牌價值。

▲QUEENSHOP團隊用心打造「時尚流行、實穿百搭」的品牌價值。

打造從生產到銷售的完整營運
  「QUEENSHOP在Yahoo!拍賣獲得消費者肯定後,很快就建置獨立官網,並利用各大社群網站引流、培養忠實粉絲。」QUEENSHOP網路通路營運部副理許珮蓉指出,公司自成立以來,無論是電商平台與品牌官網的會員數,或是各大社群媒體的粉絲數,兩者皆為直線成長態勢。其中,品牌官網會員人數累積達到455萬、LINE官方帳號好友數亦有534萬,顯見QUEENSHOP已在國內市場培育出一票忠實顧客。
創意穿搭風吸引海外消費者採購
  「雖然QUEENSHOP一開始只在台灣電商平台銷售商品,但當時就有做跨境銷售的訂單。」許珮蓉表示,以穿搭教學來賣衣服在當時是一種新的銷售概念,因此儘管只在台灣電商平台上架,仍然吸引很多來自港澳、馬來西亞、新加坡、歐美的華人消費者前來下單,更有中國客戶買過商品之後,寫信來爭取QUEENSHOP的品牌代理權。

  看準海外市場需求不小,QUEENSHOP在2008年設置的品牌官網便已規劃英文版,針對海外會員推出相應服務,使其購物更便利,例如:結帳時,可選擇美元、新幣及馬幣3種幣別來計價。2019年看準跨境電商浪潮風起雲湧,QUEENSHOP更在跨境電商顧問服務商SHOPLINE的協助下,更全面投入跨境電商的布局。

  「全球化才能最大化品牌營運效益,因此QUEENSHOP一直秉持『將穿搭流行創意輸出到全世界』的理念,積極擴展海外市場。」許珮蓉強調,從此核心理念出發,過去幾年QUEENSHOP透過獨立官網操作跨境市場,再利用社群媒體導流推廣品牌,輔以支援國際金流的PayPal,以及與郵局合作的國際物流配送一系列作為,亦步亦趨拓展海外市場。
4大關鍵成功拓銷新馬市場
  談起QUEENSHOP跨境銷售的營運,許珮蓉以新加坡與馬來西亞(新馬)市場為例提出成功拓銷海外的四大關鍵。



“全球化才能最大化品牌營運效益,因此QUEENSHOP秉持「將穿搭流行創意輸出到全世界」的理念,運用跨境電商積極擴展海外市場。”QUEENSHOP網路通路營運部副理許珮蓉

關鍵1》選對海外目標市場
  服飾產業的競爭相當激烈,QUEENSHOP在台灣做出成績往外走,首要任務是找到對的市場。有鑑於經營台灣市場時,就吸引許多來自新加坡、馬來西亞的華人前來採購,再加上新馬兩國女性喜愛「懶人穿搭」,非常符合QUEENSHOP簡易、好搭為主的設計風格,因此在海外布局上,QUEENSHOP先聚焦新馬市場。
▲服飾產業的競爭相當激烈,QUEENSHOP在台灣做出成績往外走,首要任務是找到對的市場。

▲服飾產業的競爭相當激烈,QUEENSHOP在台灣做出成績往外走,首要任務是找到對的市場。

  許珮蓉指出,星馬團隊在布局新馬市場時,QUEENSHOP首先進行輕熟女服飾市場調查,發現這兩國的主要競品是韓系品牌,因此QUEENSHOP避開韓風調性、走日系路線,教育當地消費者如何搭配出日系風格,很快獲得市場青睞,頭3個月就寫下新台幣100萬元的銷售成績,雖然金額不是非常大,卻是一個很好的開始。
關鍵2》選用官網銷售商品
  在銷售管道的選擇上,QUEENSHOP不走電商平台而是採用獨立官網。「用品牌官網做跨境銷售,網頁一定要支援在地語系,而且操作介面要友善、好操作。」許珮蓉指出,QUEENSHOP剛進入新馬市場時,便建置了新馬市場的獨立品牌官網及社群頻道,讓銷售和行銷都能更貼近在地市場。
關鍵3》採用社群行銷引流
  在行銷推廣上,因為與台灣市場一樣走教育消費者如何穿搭的路線,因此話題的創造力要夠強大。對此,QUEENSHOP利用各種社群媒體,為每週上架的新品賦予一個主題,根據主題來拍攝宣傳影片,每每都能創造話題並帶來流量,達到很好的引流效果。例如,透過結合當地文化與節慶活動的行銷主題,如雙12、618等重要購物節日,或是文化節慶相關的開齋月等,都能吸引用戶眼球。

  值得一提的是,新馬市場的優惠活動期比較長,通常需要一個禮拜以上。因此QUEENSHOP星馬團隊會在活動開始之前,先透過社群宣傳做預告,活動開跑時再進一步以廣告吸引更多流量,活動快結束時再做宣傳收單。而在雙11這類較大的購物節,還會啟動「暖身時間」與「正式起跑」的兩階段優惠,分階段吸引消費者的注意,創造更好的銷售業績。
關鍵4》以大數據廣告分析提高轉換率
  另外,QUEENSHOP星馬團隊也利用大數據分析持續調整行銷宣傳策略。「不論是配合節慶的購物節活動或是日常優惠,團隊都會根據後台大數據來做調整。」QUEENSHOP在新馬市場的行銷宣傳,頭3個月製作了各種不同主題的廣告,再透過後台數據精算轉換率及廣告投資報酬率(Return on Ad Spending,ROAS),從而找出精準TA(受眾)及行銷路線,讓行銷預算能夠真正花在刀口上。

  許珮蓉強調,持續性的調整行銷策略,讓QUEENSHOP在新馬的行銷廣告投放效益不斷提升,ROAS從一開始的1.2增加到6.7左右,即每投入一元廣告費就可創造6.7元的營收。更重要的是,透過系統在指定的時間序上,如每日、每月、每季、每年的數據進行交叉比對,可以找出最具潛力的商品、商品最佳銷售時段、最有效益的活動促銷內容等,之後才能制定出更準確的行銷策略,不斷提升長期營運績效。

  17年前從地攤起家,經歷網拍全盛期、中國設廠吸取大量中港澳忠實會員,再到2019年全面開啟專營新馬市場的跨境電商之路,QUEENSHOP相信,跨境銷售將讓公司整體營運持續攀升,逐步成為全球知名的服飾品牌。
QUEENSHOP國際有限公司

◎成立時間:2006年

◎主要產品:女性服飾

◎銷售平台:官網

◎主要市場:台灣、新加坡、馬來西亞、海外

◎公司官網 : https://www.queenshop.com.tw/

 

企業亮點

1.複製在國內成功的官網電商經驗。

2.聚焦公司商品優勢選對目標市場。

3.貼近在地消費者的社群引流方式。

4.善用數據分析持續性的調整策略。

       


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