台北市跨境電商

▲鉅門工業以生產力與服務力為基礎，利用跨境電商平台開拓全球市場，藉此在疫情時代中獲得亮眼成績。

　　因應新冠肺炎疫情，鉅門工業將原本用於海外參展的資源移轉到跨境電商經營，吸引中東、南美、非洲等地諸多小國的客戶下單，帶動公司業績逆勢成長20％，在全球B2B汽配市場上擦亮鉅門的招牌。

▋撰文／劉麗惠 ▋攝影／邱如仁

　　2020年，一場突如其來的疫情，對全球產業造成巨大的變革和衝擊，誰能運用科技將危機化為轉機，誰就能在下一個世代中站穩腳步、掌握未來競爭力。秉持這樣的信念，鉅門工業總經理許聖昌不畏疫情、加大跨境電商的投資力道，不只成功寫下業績成長20％的好成績，更吸引中東、南美、非洲等地諸多國家的客戶下單。

　　細究鉅門能夠於短短1年內，便在跨境電商寫下好成績，關鍵在於：鉅門以3階段累積的生產力與服務力為基礎，進一步透過跨境電商平台擴大外銷市場，成為利用跨境電商突圍疫情的典範。

3階段變革建立多元產品力與服務力

　　鉅門工業成立於1984年，是台灣老字號汽車零組件業者，最初只幫貿易商代工，之後轉型開發與銷售自有商品，以車窗升降機為主力，並進駐阿里巴巴國際站（Alibaba.com），將業務觸角深入到全球各國。

階段1》代工生產為貿易商服務

　　鉅門工業創辦人許信志從小就在金屬加工廠當學徒，成年後又到台北市模具培訓班進修，累積深厚的模具技術，因此鉅門剛成立時，生產針車、軍工品、門禁系統、汽車零配件等各種商品。隨著經營時間拉長，許聖昌發現汽車零配件市場商機蓬勃，漸漸將公司重心聚焦到金屬加工類的汽車零配件，生產小板金等各式小型零件。

　　「由於品項眾多加上產品品質好，客戶數量雖然不多但訂單量都很大，」許聖昌記得，當時主要往來的貿易商只有6個，每年卻能為鉅門工業貢獻超過新台幣4,000萬元以上的營收。

階段2》發展自有商品積極拓展外銷市場

　　客戶數量少的好處在於，鉅門可以將資源專注在生產與服務客戶上，但也免不了受制於客戶，在主要貿易商客戶不斷壓低價格、導致利潤日益微薄的情況下，鉅門決心啟動轉型，於2008年踏上發展自有商品之路。

　　鉅門轉型第一個要面對的問題是:如何選擇主力產品。許聖昌說，在金屬加工商品的生產成本中，開模費用占比最高，過往代工生產由客戶自行負擔模具成本，所以鉅門能夠多樣化接單，各種商品都生產，但發展自有商品必須自付模具成本，得聚焦在具潛力的商品種類，幾番思量選定利基型產品：車窗升降機。大膽投入每年至少1,000萬元的投資進行開模，就此開始生產各種車款與車門的車窗升降機。

階段3》避開紅海商品並發展顧問式服務

　　以深厚的商品開發力為基礎，鉅門為降低車款供應的重疊度，以「冷」字為產品開發原則，也就是說，不做已經有很多供應商生產的熱門商品，聚焦較少有企業涉獵的產品與市場，避免陷入價格競爭紅海，進而提升獲利能力。

　　此外，鉅門也積極追求產品的多元化。業務經理洪健洲說明，車窗升降機可以分成機械結構和馬達兩部份，兩者可以拆解成獨立商品、也能組合銷售，再加上車款、車門的不同，車窗升降機的商品種類非常多，目前鉅門的產品SKU編號已經超過3,000個，藉由產品多元化來滿足客戶的不同需求。

　　不只如此，鉅門工業更憑藉產品開發力，進一步發展出提供顧問式服務的能力，滿足客戶在汽車零配件上的任何需求，即便客戶需求的產品不是車窗升降機，鉅門也能借助台灣完整汽配供應鏈的力量，尋找協力廠商共同完成，提供客戶一次購足的服務。像近年來鉅門積極發展的經典車／古董車修復業務，就是顧問式服務的一環。

▲強大的產品開發力是鉅門工業能在汽車零配件市場中開創佳績的主要原因，為了強化客戶的黏著度，鉅門更與台灣完整汽配供應鏈合作，進一步發展出顧問式服務的能力。

2策略推動跨境電商業績爆發性成長

　　擁有強大的產品力、商品力與服務力的鉅門，也利用跨境電商把產品推向全球。許聖昌指出，早期鉅門與多數外貿企業一樣，透過參加海外汽車零配件展會在全球市場曝光，也透過購買關鍵字廣告做網路宣傳，可惜隨著網路使用型態改變，關鍵字廣告成效越來越差，鉅門決定改採電商拓銷，於是在2012年申請阿里巴巴國際站帳號，就此踏上跨境電商之路。

策略1》行銷資源挪動全力衝刺跨境電商

　　鉅門進駐阿里巴巴國際站後，每年雖然都會接到10幾個客戶詢單，但因為許聖昌並沒有花太多時間與心力經營，真正談成業務並下單的客戶並不多。直到2019年，許聖昌看到許多台灣中小企業的成功經驗，重新思考跨境電商的定位，並且積極參與各種跨境電商活動，從中擷取許多新觀念和成功經驗，堅定其好好耕耘這塊市場的決心，又適逢2020年初爆發新冠肺炎疫情，許多國外展會不是延期就是取消，許聖昌便順勢將資源挪動至跨境電商市場。

策略2》專人專職維運平台提高服務品質

　　在跨境電商營運上，鉅門以專人專職維運平台的做法，提昇服務品質。「跨境電商的內容呈現和營運模式，與原本外銷業務有很大的差異，所以需要專職人力來處理，才能提供好的服務及成效，」洪健洲說明，目前共有3個專職人力分別負責商品上架、客戶回應和廣告規劃與商品推廣等工作。

　　就商品上架管理而言，這是B端客戶接觸鉅門工業的第一線，商品的呈現方式會影響客戶對鉅門工業的看法，因此需謹慎維運。「很多企業會將原本銷量不好的產品放到網路上，以為可以創造新的銷售機會，卻不知道這樣只會迎來再一次的失敗，」許聖昌說，想要提升跨境電商平台業績，第一步就是上架對的商品，鉅門改變過往將全部商品通通上架到平台的做法，改採導入核心商品的操作，藉此更快速抓住客戶目光。

　　在廣告規劃與商品推廣上，鉅門重新設計商標圖案，讓客戶看到商標就能立即聯想到鉅門的企業名稱，進而在B2B市場持續累積知名度，同時，許聖昌也要求在每一個商品頁面，都要放上一張有人的照片和ISO證書，讓客戶相信鉅門是可以提供服務的供應商。

▲為了提供給良好的服務品給客戶，鉅門在跨境電商的經營上，採取專人專職的營運模式，以確保客戶的需求能被仔細地照料到。

業績明顯成長且市場觸及面更廣

　　全力衝刺跨境電商之下，2020年鉅門接獲的客戶詢問筆數，每個月平均有500筆，對比2019年每月平均不到50筆來看，成長超過10倍，而且營收也有20％以上的成長，還接到很多以前透過參展無法觸及的國家訂單，擴大市場觸及面。「甚至還有一筆來自中東的特殊訂單，詢問有沒有承重40公斤的車窗升降機，」洪健洲指出，一般車窗玻璃重量為3公斤，如果是防彈玻璃為6公斤，中東客戶的要求是正常規格的13倍，雖然挑戰頗高，但也說明鉅門產品已獲得國外客戶的肯定。

　　展望未來，為了更快速更精準地掌握客戶需求，鉅門正準備導入CRM系統，將客戶的基本資訊、需求和偏好彙整在單一平台上，以便未來能夠做進一步數據分析，由系統自動媒合自家商品和客戶需求。許聖昌最後說，鉅門工業將持續推動顧問式服務，並挑選體積比較小、消費者需求高的商品，進軍B2C跨境電商平台，希望每年能帶動營收成長30％以上，成為全球車身零配件解決方案供應商的佼佼者。

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