2022.07.08

資料來源/17Cross跨境電商生態村

5大作為重啟SuperFlower知名度
振華電腦B2C、B2B雙軌併進


  以銷售商品給C端市場起家的振華電腦,為深化產品力從貿易跨入製造,走上B2B代工與B2C品牌雙軌經營的路途,之後有鑒於品牌業務幾乎歸零,因此利用跨境電商、聚焦北美市場,展開B2C品牌經營的新道路之後,接著又擴大B2B市場的客戶群,為公司永續經營扎下根基。


■撰文/劉麗惠 ■攝影/翁挺耀


  台灣電源供應器品牌振華電腦(SuperFlower)從2020年開始運用跨境電商平台在北美經營B2C與B2B業務,很快贏得美國線上消費者的青睞,不僅2021年上半年創造營收成長600%的亮眼佳績,品牌知名度也快速竄升。觀察振華電腦能在極短時間內同步做好電商的經營,包括從小量出貨測試水溫、堅持B2B與B2C同步並進,以及完美的廣告策略操作等,都是關鍵因素所在



運用電商使品牌回升

  振華電腦1991年成立時,先以銷售機殼為主要核心業務,之後慢慢往前延伸發展製造能力,自行研發生產機殼,並以SuperFlower自有品牌在市場上銷售,之後又將產品重心轉向電源供應器,在電源供應器領域建立堅強的研發製造能力,透過創新研發的專利技術與優勢商品,例如率先市場推出高達2,500瓦的電源供應器,或是強化變壓器的穩定性與安全性等,逐步建立起引領市場創新的競爭優勢。

  不過,儘管振華電腦擁有堅強的產品力,但因為以實體通路拓銷B2C市場難度較高,整體業務拓展速度相當慢,為穩定經營,振華加大力道承接代工製造業務。沒想到同步經營代工與自有品牌多年之後,代工業務不斷成長,自有品牌業務不但沒有做大、甚至一直萎縮,代工營收遠高於自有品牌的績效,到了2018年,公司代工業務已經占98%左右,自有品牌銷售僅剩2%。

  面對自有品牌業務幾乎消失,振華電腦並沒有放棄,在2018年進入公司服務的振華電腦執行副總經理簡才翔,一肩擔起翻轉B2C營運的任務。「其實我一開始對電商不了解,但在摸索公司問題所在時,幾經思索發現,電商一定會是振華電腦提振B2C業務的最佳管道。」簡才翔認為,振華電腦的公司規模不大,無法像國際品牌大廠那樣,投入龐大資源布建實體通路,就算找得到經銷商,商品要賣出去也得自己做行銷推廣、建立品牌形象,整體花費非常巨大,一定得尋找一條新的拓銷之路,毫無疑問,「跨境電商」就是唯一可行的新道路。


善用電商平台支援降低進入北美市場障礙

  因為一開始振華電腦團隊對於電商完全不了解,為避免一步跨太大或花太多摸索成本,簡才翔決定先做國內電商,透過把商品上架到PChome網路家庭等電商平台,慢慢建立起公司的電商團隊,掌握電商操作的許多KnowHow之後,接著才開始接觸跨境電商,探索以電商拓銷海外市場的可行性。

  就此,簡才翔帶著業務團隊參加Newegg等電商平台服務說明會,對跨境電商的看法幡然一新,認為它就是企業拓展海外的最佳管道。「長久以來我都認為,要拓展海外市場就得建置實體通路,並在海外設置分公司或據點及倉庫,」簡才翔笑著說,但深入了解跨境電商之後發現,原來現在拓銷海外,不管是在地據點、倉庫、金流、物流等都不用自己建置,跨境電商平台都會提供相對應的服務。舉例來說,台灣製造業前往海外時,倉儲與物流一直是很大的挑戰,而跨境電商平台提供的海外倉服務,恰可為廠商解決這個問題。

  「我們只要把貨寄送到美國,後續問題都不用煩惱。」簡才翔強調,透過Newegg海外倉服務及其在北美建置的物流網絡,振華電腦的貨物進倉之後,從包裝、出貨甚至退貨等作業,都可以由Newegg協助解決,過去這些需要龐大成本與人力的基礎建設,不再是台灣企業拓銷海外的障礙。掌握到跨境電商的高度可行性之後,振華電腦決定全面投入,一開始選擇從全球最重要且規模最大的3C及其周邊配件市場「北美」,作為跨境電商營運的起點,開啟打響SuperFlower品牌的電商之路。



5大作為打造長紅經營績效

  觀察振華國際過去1年來經營跨境電商的過程,可以挖掘出SuperFlower品牌成功透過電商推向北美市場的5個關鍵。


作為1》選擇最適當的跨境電商平台

  「決定進駐北美之後,我們選擇進駐到北美主流3C線上採購平台Newegg,」負責執行操作平台的振華電腦國外部業務副理范琦華指出,Newegg專注於3C商品的經營,地位有點像國內的PChome網路家庭,凡是想要採購3C商品的消費者,首選採購平台就是Newegg。

  振華電腦在2020年初建好Newegg上的SuperFlower商店,剛好就遇到COVID-19疫情爆發並快速蔓延到全世界。「所幸走的是電商通路,不用停止北美市場的拓展計畫,甚至商品一上線就傳出捷報,」范琦華回憶,振華在Newegg設置的SuperFlower商店在正式上線的第2天,就拿到一筆不小的訂單,之後也是業績長紅,團隊都開心的覺得選擇Newegg果然是正確的決定。



作為2》小量測試市場探索消費者需求

  電源供應器商品規模與種類很多,一開始振華電腦不確定哪幾款產品賣得動,所以採取保守策略,從原本市場上熱銷的商品中挑幾款上架,然後空運10~20顆商品送到Newegg在美國的倉庫。范琦華指出,在不了解市場需求時就貿然出整個貨櫃,很可能因為銷售狀況不好導致嚴重損失,此外,藉由小量銷售觀察消費者購買需求,讓團隊可以把重心放在熱銷商品上,如此方能提高電商操作績效。

  歷經3個月的水溫測試,很多商品反應都非常好,「常常寄出100~200台,一兩週就銷售一空,」范琦華指出,看準買氣佳,2020年7月大量出貨到美國Newegg的海外倉,開始大舉布局北美市場。


作為3》B2B、B2C電商並進最大化市場商機

  在大舉布局C端市場的同時,免不了會面臨來自B端客戶的抗議,甚至抽單威脅。簡才翔坦言,振華電腦最大代工客戶是美國企業,他們主力銷售美國市場,所以SuperFlower在美國C端市場開始熱賣之後,一度被客戶要求退出美國市場,這也正是台灣很多工廠製造廠商不敢做C端市場的原因。

  但是品牌銷售附加價值高,利潤空間大,又可以取得消費者的意見來驅動創新,「既然商品可以自己賣,當然不會願意退出。」簡才翔強調,只有自己的品牌帶不走,只有自己的品牌才是最真實的,今天若因為擔心掉代工的訂單,而不勇敢做品牌,最後就會面對愈來愈大的價格壓力,因此振華電腦堅持做品牌,之後又增加採用Newegg的B2B服務,積極尋找更多B端客戶,藉由B2B、B2C業務同步併進的方式,不僅可最大化市場商機,並且達到分散經營風險的效益。


作為4》定義好行銷目標完美操作廣告

  振華電腦能夠利用電商擦亮品牌,也與該公司在廣告行銷上的多元化策略與積極態度有關。范琦華指出,除了加強站內廣告投放、參與平台上的各種促銷活動、設計吸引人的話題帶動銷量,同時也透過Facebook、IG等站外社群網站,建立品牌知名度並把流量引進平台。

  范琦華進一步藉著Newegg站內廣告操作為例指出,由於進入Newegg搜尋電源供應器的人,都已經是潛在買家,所以操作目標是讓SuperFlower在搜尋結果的排序名列前茅,增加賣氣。而強化品牌形象,振華電腦也藉由NeweggLive每週做一個影片直播廣告,宣傳最新且具競爭力的商品,例如,一款介紹產業最小電源供應器的影片,成功加深消費者對SuperFlower的印象,進而帶入可觀的銷售業績。


作為5》打造完美服務緊密與客戶的關係

  由於PC配件市場的買家,很多都是要自己組裝電腦,他們會有很多的專業諮詢需求,因此SuperFlower也一直建構最好的客戶服務,提供買家障礙排除、檢測教學等服務,並且一天設定4個回應時段,縮短客戶等候訊息時間,在退換貨服務上也做足準備,完整客戶的購物體驗。范琦華強調,透過與客戶的緊密互動,公司可以搜集到更多客戶意見,作為優化產品規格及未來產品開發的參考依據。

  透過完整的電商藍圖與策略,SuperFlower在Newegg上架一年多來,寫下非常好的銷售成績,如今已是Newegg平台電源供應器產品的前幾大賣家,在北美消費者心目中也已建立一定的品牌形象,而伴隨品牌商品銷售成績的持續成長,振華國際品牌業務營收占比也由最初的2%攀升至60%,超越代工業務的占比40%。簡才翔最後對跨境電商語帶肯定的說,從SuperFlower在海外市場的熱賣,可以看見跨境電商絕對是台灣中小規模3C廠商,走向自有品牌經營的最佳途徑。




振華電腦有限公司
  • 成立時間:1991年
  • 主要產品:電源供應器、電腦周邊產品
  • 銷售平台:Newegg
  • 主要市場:北美
  • 公司官網:http://www.super-flower.com.tw/


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