資料來源/17Cross跨境電商生態村
兩年前加入阿里巴巴國際站(Alibaba.com)的軒郁國際,透過成立專責部門投入跨境電商業務,並運用平台數據與互聯網生態圈,將觸角從原本9國拓展至32個國家,外銷金額大幅提升30%。
撰文:李寶怡
兩年前加入阿里巴巴國際站(Alibaba.com)的軒郁國際,透過成立專責部門投入跨境電商業務,並運用平台數據與互聯網生態圈,將觸角從原本9國拓展至32個國家,外銷金額大幅提升30%。
以「SEXYLOOK 極美肌」黑面膜打響品牌的軒郁國際,是一家從事製造及生產開架式美妝保養品及保健食品的公司,目前擁有60位員工,卻可以創造每年台幣破億元的營業額,除了在台灣銷售外,並外銷至新加坡、馬來西亞、加拿大、美國、中國大陸、柬埔寨、印尼、越南、歐洲等國家。
「在黑面膜熱銷之前,我們更是第一個在市場上炒熱耳掛式双拉提面膜的廠商。」軒郁國際總經理楊尚軒說。在台灣,軒郁國際的經營模式主要以B2C為主,海外則採B2B,早期外銷訂單都是透過參展而來,不但速度慢,投資金額也大;但從兩年前加入阿里巴巴B2B後,觸角從原本9個國家拓展至32個國家,且每個月平均要去一次東南亞國家,考察當地銷售情況,並簽約成為SEXYLOOK區域性代理夥伴
事實上,軒郁在2015年即跨入阿里巴巴B2B,但由於當時心思多集中在B2C市場上,做了一年,銷售成績不如預期,原本不打算再繼續使用跨境電商平台,後來是阿里巴巴業務經理親自到公司向他說明,才發現並不是沒有市場,而是公司沒有人力去關注B2B市場。楊尚軒提及,當時自己並不清楚阿里巴巴後台操作模式,但在幾次詳細溝通後,並實際操作後,發現國外市場反應不錯,因此將組織重新調整,成立跨境電商部門,人員也擴充到13人的團隊。「當我們決心投入人力及資金後,很快就獲得投資回酬率,外銷金額從原本只占營業額的5%,今年則已衝上30%。」楊尚軒信心十足地說。
業務互助共創雙贏「剛開始成立跨境電商部門時,必須先花費半年時間建置平台,但上線後雖然詢盤量變多了,卻發現有95%是無效的,因此光是釐清哪些是有效詢盤、訂單及客戶,就花了3、4個月的時間。」楊尚軒提及,後來發現透過阿里巴巴後台的大數據分析,以及參加阿里巴巴將供應鏈上下游組合的自主性生態圈後,很多問題可以透過社群找到幫助及解答,比自己摸索來得更有效率,也少走很多冤枉路。許多中小企業在初次進入跨境電商時會遇到許多問題,像是如何找到新買家、增加詢單量、提升品牌曝光度和開創新業務等,阿里巴巴透過互聯網生態圈模式,鼓勵企業之間交流分享,提供輔導和顧問諮詢服務給想要發展跨境電商的其他中小企業,協助其運用阿里巴巴B2B平台上的大數據,延伸出新的業務行銷模式,開拓潛在市場。
「透過無私的分享,生態圈夥伴關係更為緊密,目前不但每個月定期聚會一次聯絡感情或是分享電商經營心得之外,還會到不同企業參訪或做員工訓練。」楊尚軒說,這樣的好處是,對彼此業務有所了解,甚至有的業者接到無法處理的訂單,還會轉給其他同業,成交後利潤分享,共創雙贏。
進入跨境電商為郁軒帶來超乎預期的效益,以物流來說,阿里巴巴B2B與長榮物流合作,提供平台會員跨境物流一條龍服務,不但運費便宜,還包含商品銷售前備案申請、商品檢驗、報關報檢、進口清倉、後端物流配送等服務,為廠商省去許多麻煩;此外,長榮還提供前3個月免費海外倉優惠等。
值得一提的是,透過阿里巴巴後台的大數據整合,不但可以掌握各國的熱銷商品及價格資訊,更結合C2B2B的反向思考模式,讓廠商可以針對當地市場研發適合的商品,例如亞洲面膜講究美白、巴西講究防曬及抗皺,只需針對精華液做調整,即可快速進軍巴西市場。
「想要做好跨境電商,最終還是要回歸產品本身與平台力,在這兩者的基礎上施展行銷力道。」楊尚軒指出,操作B2C跟B2B是不同方向,以軒郁的經驗,在台灣以B2C的方式推銷黑面膜時,除了產品品質穩定,透過明星、部落客、素人的體驗分享,形成口碑行銷;相較之下,B2B則鎖定以華人為主的社群,結合平台的圖文及影片介紹、容易搜尋的版面,以及關鍵字行銷,帶來流量及訂單。
「創新一直是公司的價值觀。」楊尚軒強調,未來公司除持續拓展通路據點,目前正積極開發各國的自有平台,並朝向全球NO.1跨境電商前進。
成立時間:2009年
主要產品:SEXYLOOK極美肌黑面膜
使用平台:阿里巴巴國際站
轉載至 17Cross跨境電商生態村<電商知識庫>-《台灣跨境電商環境調查》以 C2B2B 思考模式 向全球 NO.1 邁進