2022.06.16

撰文/劉麗惠 攝影/賴建宏

創哈特打響MIT混音器品牌 Maker Hart
強化銷售+品牌形塑2+2策略助開拓市場

傳統樂器製造商科音國際以跨境電商作為轉型的利器,採取「2個強化銷售+2個形塑品牌」的電商策略方程式,把MIT電子混音器品牌Maker Hart推向全球市場,堪稱台灣利用電商從製造成功轉向品牌的典範案例。

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「2個強化銷售+2個形塑品牌」的電商策略方程式,把MIT電子混音器品牌Maker Hart推向全球市場。

  台灣工業發展70年以來,皆以代工製造為主要經營模式,雖然成功帶動台灣經濟成長,卻也面臨利潤愈來愈微薄的挑戰,尤其2000年後新興國家製造業崛起並以低價搶單,台灣製造商不管有沒有將生產基地轉移到中國等新興國家,都開始走向微利接單,導致許多工廠營運難以為繼,紛紛思考轉向經營B2C品牌,期能藉此提高利潤以追求營運永續。

  然而,品牌經營難度高、挑戰大,許多企業鎩羽而歸,一直到2010年左右,可以把製造商品直接賣給全球終端消費者的跨境電商興起,台灣代工廠握著此一銷售利器轉向C端市場,陸續傳出成功轉型蛻變的佳音。如前身為電子樂器代工廠樂蘭(原名為諧和工業)的科音國際,透過創新商品設計、善用跨境電商平台、經營社群聆聽消費者聲音3大要訣,以自有品牌創哈特(Maker Hart),把混音器銷售到全球市場,成為台灣中小型製造商用電商成功轉型的典範代表之一。
創新手機混音器商品代工轉品牌
  1970年代日本製造業外移,許多日本廠商到台灣設置生產基地,當時日本知名電子樂器品牌Roland看上台灣,與樂蘭創辦人邵義勝在1976年合資成立製造廠,主要代工生產Roland的樂器。2000年新興國家製造業興起,樂蘭應Roland要求前往中國蘇州設廠,Roland多數新商品生產都擺在中國廠,台灣製造基地拿不到新品、產量也減少,逐漸失去優勢。因此樂蘭二代接班人也是科音國際創辦人邵威中進入公司時積極尋求轉型,2010年他看準智慧型手機浪潮趨勢,親身投入學習撰寫搭載手機的應用軟體(App),再輔以樂蘭累積多年的樂器製造技術,帶領研發團隊開發電子混音器。
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以客戶需求為本位,由公司內部的小組會議討論後,將混音器複雜的功能簡化成淺顯易懂的教學影片,藉此提升客戶觀看影片的意願。

  邵威中指出,之所以選擇電子混音器,一來是市場競爭激烈、利潤很低,大廠不會想經營這塊市場,因此小廠只要做出產品品質與差異化,便有機會突圍市場,再來是與聲音有關的一切,都可能使用到混音器,產品後續的發展空間值得期待。

  另外從國際貿易面向來觀察,邵威中認為電子混音器仍有利潤可圖,因為傳統混音器的供應鏈流程是:製造商生產出來之後交給品牌商,品牌商再給大盤經銷商、再到通路,層層關卡之下,最終賣價幾乎是「離岸價」(Free On Board,FOB)的4~6倍,日本市場甚至是9~10倍,因此製造商如果把商品直接銷售給消費者,仍可維持不錯的利潤,且遠高於代工製造的微利。

  掌握市場需求與可期商業契機點,團隊聚焦整合手機使用的小型混音器,歷經多年努力,終於在2015年一次推出兩款混音器,其中一款體積大小與手機相近,方便攜帶,再加上是整合ICT與傳統樂器,可以讓使用者變換出許多玩音樂的方法與創意。
2+2策略強銷售、塑品牌
  端出創新商品的一開始,科音國際的經營並不順遂,直到實體通路面臨重大挫敗之後轉向電商,才慢慢賣出好成績。「當時我信心滿滿的帶著新商品及業務團隊跑遍美、德、中、泰國、馬來西亞等國家,結果卻沒有一家通路願意讓我們的商品上架。」談起當年拓展實體通路的挫敗,邵威中說明,因為是結合手機APP使用的新型產品,Maker Hart當時又默默無名,傳統樂器通路都不相信這款商品賣得出去。

  儘管在全球實體通路吃足閉門羹,但邵威中並沒有就此放棄,而是轉向線上通路把商品上架到電商平台,幾年下來,Maker Hart利用電商陸續打開美國與日本市場,並且逐漸打響Maker Hart品牌。綜觀經營電商的歷程,邵威中提到「2個強化銷售+2個形塑品牌」的4大電商策略。
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電子混音器市場競爭激烈、利潤不高,但只要能專注做出產品品質與差異化,小型廠家仍有機會在這片紅海中創下亮眼佳績曲線。

強銷售1》美國找營運商代操日本自己營運

  以前從事國際拓銷往往需跟著展覽會走,但現在透過跨境電商模式,只要跟著網路平台或站點走,企業不用出國參展一樣可以從零到一、從一到N,於各個區域市場快速布局。如自創eFox記憶體品牌的意碩整合行銷就透過B2B全網營銷,經由網路媒介接觸買家,快速暢銷海外三十餘國。

  「一開始公司沒有人懂跨境電商,所以委託第三方顧問服務商代為營運,」邵威中指出,2016年Maker Hart先鎖定流行音樂主流市場美國,除了自建英文官網,也找了一家專門為企業代營運Amazon、拓展歐美市場的服務商合作,透過該服務商的Amazon美國站帳號來銷售商品,憑藉該服務商對Amazon操作的深入掌握與精準的行銷手法,很快做出成績,「2016年10月到2017年2月銷售額攀升6倍。」邵威中記憶猶深的說。

  「不過2018年開通Amazon日本站時,為了形塑Maker Hart自有品牌形象,我們改為在Amazon上開設Maker Hart帳號。」邵威中指出,混音器賣出之後通常需要技術指導,而過往委託服務商代操,不管是客訴或問題的詢問,最後客戶服務還是回到公司這邊來,既然如此不如讓公司自己的Amazon帳號或官網銷售,可以更貼近客戶、提供更好的服務,也可以看直接的獲取客戶回饋資訊。

強銷售2》O2O策略起步走加速產品拓銷

  另一方面,雖然一開始尋找實體通路銷售Maker Hart,遭遇到很多挫折,但是創哈特並沒有就此放棄實體拓銷這一條路,而是在將商品上架到Amazon的同時,仍積極前往海外參與展會,建立從線下到線上的「O2O」行銷策略。「我們在展會中不銷售商品,而是發送印有Amazon商品頁面QRCode的宣傳單,讓觀展者回家後可以線上採購商品。」邵威中指出,2016年上架後開賣不久,商品就銷售一空,甚至一度出現斷貨情形。

塑品牌1》完美處理客訴抓住顧客的心

  在品牌形塑上,處理客訴是最重要的環節。「很多企業看『客訴』是一件很煩人的事,我們則把『客訴』視為服務客戶最好的機會。」邵威中指出,公司電商團隊超過一半以上的工作時間花在處理客訴上面,用心解決每一個客訴問題,一來可提高Amazon上的評價,以日本站為例,Maker Hart產品評價平均落在4星以上;再來可以讓公司從中接收到更多使用者需求,作為產品升級與創新的依據,這讓Maker Hart能夠實現多元化產品線並持續端出優質產品的目標。

塑品牌2》用最少資源做最深入的社群經營

  為了將品牌形象深植消費者心中,Maker Hart也廣泛經營各種社群網路,除了成立Facebook、twitter、Instagram的英文粉絲頁,也開通YouTube企業頻道來宣傳商品與推廣品牌。尤其2020年COVID-19疫情爆發之後,創哈特更積極操作影片宣傳策略。

  「創哈特的影片取材都來自客訴或顧客對商品的詢問,內容非常簡短且貼近客戶的需求。」邵威中強調,一個混音器產品的完整教學影片,可能得長達好幾分鐘,但是大多數客戶只需要其中一兩個功能介紹,因此創哈特以主題式教學為原則,每隻影片只介紹一個功能或解決客戶一個簡單的疑問,將影片長度控制在30秒上下,藉此增加客戶觀看影片的意願,達到更好的宣傳效果。

  從客訴內容中找題材,不需要花太多時間企劃影片內容,再透過產學合作找到深諳影片拍攝的實習學生來製作內容,不只降低拍片成本還很有效率,一個月幾乎可以拍到100支影片,一天可以上架至少2支影片,在影片更新速度快的情況下,讓創哈特得以用極低成本創造極高的宣傳效益。
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科音國際看準市場趨勢,藉由創新商品設計、善用跨境電商平台、經營社群聆聽消費者聲音,成功將把混音器銷售到全球。

創新多元商品跨領域布局
  符合客戶需求的銷售與品牌經營策略,讓創哈特營運業績扶搖直上,2020年更因為疫情造成人們宅在家中,有更多時間玩音樂,所以業績成長幅度更大,Amazon日本站成長8倍、Amazon美國站也成長5倍。  2021年雖然沒有像2020年的超高成長,但業績仍維持穩定攀升的態勢,展望未來,除了持續做好手機混音器及其周邊商品,邵威中也帶領團隊把商品觸角延伸到其他領域,目前已針對醫療領域開發出結合軟硬體的聽診器,並與許多醫學中心進行實驗,期能引領創哈特打開更寬廣的經營之路。

創哈特股份有限公司

  • 成立時間:1976 年
  • 主要產品:混音器、麥克風、樂器周邊商品
  • 銷售平台:Amazon、官網
  • 主要市場:美國、日本
  • 公司官網:https://makerhart.com

獲獎理由

美國找營運商代操,日本自己營運

完美處理客訴,抓住顧客的心

用最少資源,做最深入的社群經營

創新多元商品,跨領域布局