活動報導
2023.02.10
台灣貿易業三大策略走向跨境電商新市場|台北新貿獎貿易類企業實戰分享
1.同駿公司執行長陳有為;2.曼巴科技執行長陳峻維;3.斐琛國際副總經理李健銘,分享邁向跨境電商的成功之道。

1.同駿公司執行長陳有為;2.曼巴科技執行長陳峻維;3.斐琛國際副總經理李健銘,分享邁向跨境電商的成功之道。

  面對數位時代去中間化的衝擊,台灣貿易業如何轉型?本文邀請2022年台北新貿獎三家貿易類企業得主:同駿公司執行長陳有為、曼巴科技執行長陳峻維、斐琛國際副總經理李健銘,分享走向跨境電商與品牌化的成功之道。

◎撰文/蔡順達 圖片提供/台北市進出口商業同業公會

  數位平台經濟的形成,造就去中間化的趨勢,個人與企業皆可透過交易網站採購或供應商品,訊息的透明化與低進入門檻,都為傳統貿易商角色帶來極大壓力。

  但,這三家企業卻順勢掌握數位經濟運作特色,勇敢擁抱跨境電商、挑戰全球市場,甚至直接面對C端消費者,在短期內創造出驚人銷售成績,並獲得台北新貿獎金獎企業肯定。我們歸納出三大策略路徑,值得台灣貿易業參考。
策略一:
直切消費市場利用電商平台擴大觸及
  成立於1981年的同駿有限公司,以貿易OEM、ODM起家40年,擁有極佳的設計與服務能力,長期結合兩岸台灣製造商以成本優勢提供五金、瓷皿、玻璃等產品給歐美品牌商與通路商。但同駿公司年輕接班人陳有為執行長在面對市場去中間化的挑戰,看準跨境電商是台灣貿易商轉型經營自有品牌的絕佳機會,2017年自創EARNEST LIVING品牌,並在2019年透過亞馬遜電商平台拓銷海外,取得香氛機前百大佳績,內部再創業成績斐然。

  曼巴科技執行長陳峻維對全球貿易產業需求變化也有同樣觀察。陳峻維長期投身汽車零配件行業,但在2014年決定自行創業,在那個網路銷售汽車零配件的廠商仍屈指可數的年代,他就瞄準消費者在實體通路因實品規格不足的需求缺口,直接開啟以eBay等跨境電商通路在全球銷售渦輪增壓機,證明汽配業不是只能做傳統展銷B2B,更可透過B2C跨境電商闖出一片天。

  斐琛國際則是一家因熟悉市場數據、抓準跨境電商機會而設立的品牌零售公司。副總經理李健銘提到,幾位創辦人擅長數據分析,抓住美國市場在3C配件及派對等用品缺口,在中國大陸委託製造、並在Amazon上開店,迎合消費者需求,創造市場爆品。

  投入跨境電商平台的好處是可藉由多國家、多站點開拓不同國家或區域市場,同駿與斐琛國際都透過Amazon的站點將銷售擴及北美、歐洲、澳洲等地;而曼巴科技也從eBay擴大征戰到Amazon與官網,以全球為市場,打破貿易商無法服務消費市場的迷思。
(左)曼巴科技以eBay等跨境電商通路在全球銷售渦輪增壓機,證明汽配業也可透過B2C跨境電商闖出一片天。

(左)曼巴科技以eBay等跨境電商通路在全球銷售渦輪增壓機,證明汽配業也可透過B2C跨境電商闖出一片天。

(右)斐琛國際鎖定3C配 件市場,並成立專屬品牌、在平台內投放廣告,達成極佳的銷售。

(右)斐琛國際鎖定3C配 件市場,並成立專屬品牌、在平台內投放廣告,達成極佳的銷售。

策略二:
建立自有品牌創造市場識別度
  貿易商做為中介採購的服務商,一手擁有製造合作伙伴,一手掌握B端的需求,扮演著供應鏈的關鍵地位、擁有市場雙邊訊息優勢。陳有為指出:「因應貿易去中間化,同駿鎖定美國市場、聚焦30∼60歲注重生活居家美感的上班族,開發他們喜愛的商品,投入自有品牌經營。」同駿公司擁有自己的設計團隊,在香氛領域擁有20∼30年經驗的設計人才,不但讓EARNEST LIVING商品與既有B端客做出區隔,還深入掌握北美居家生活趨勢、樣態,精準開發符合需求又差異化的產品。

  另外,曼巴科技在一開始就走向品牌的道路。陳峻維說,其實曼巴科技成立的第一天就要做品牌,以全球跑最快的曼巴蛇做為LOGO圖像,塑造產品能協助客戶提升汽車馬力與速度的形象。曼巴科技善用口碑行銷,如在贊助大阪JIDC甩尾賽時,發現有四分之一的車手使用曼巴科技產品,遂邀請參賽粉絲、車手代言,將曼巴科技LOGO貼上衣服與車身,也在網路開箱分享使用心得,大大擴增品牌魅力。

  斐琛國際也深知要在電商市場長久經營須有品牌識別度,並為不同商品類別成立品牌,避免調性與客群差異而相互干擾。李健銘提到,斐琛國際一開始鎖定3C配件市場,成立專屬品牌、在平台內投放廣告,達成極佳銷售;後來也陸續走進派對、園藝、廚房用品市場,並成立不同品牌,訴求不同客群,做最好的消費者溝通。
策略三:
善用數據與Martech建立市場差異性
  過往貿易公司要了解市場以提供採購服務,若不是參展、看展,就是接收來自企業買家採購訊息,但操作跨境電商就大相逕庭,關鍵在數據,也是最有價值的所在,而這三家公司都有很深刻的體驗。

  也是數據專家的李健銘說:「我們透過自己的演算法,開發了一套選品系統,公司同事、任何人都可輕鬆找到一、兩個利基市場產品,過去三年透過這個選品系統幾乎有八成的成功機率。」有別於傳統市場觀察模式,大數據選品分析為斐琛國際找出市場能賣的商品,提高切入新市場的機會。

  同駿雖已是香氛產業老手,但進入跨境電商世界後,還是要重新建立新的商業模式與應用。陳有為說:「關鍵字的研究在亞馬遜的世界裡是非常重要的,基本上亞馬遜是一個數據的世界,它跟傳統外貿不同、完全是在研究Data。」不僅如此,同駿還做到關鍵字背後所代表文化與流量變動的分析,再進一步搭配廣告投放、爭取曝光與轉化,細心琢磨,以致能突圍成功。

  曼巴科技相當重視客戶服務與體驗,成立了國際粉絲團,並加強廣告投放,另外也拍攝影片提高與客戶互動或產品開箱介紹,吸引一群全球忠實的支持者。「有一次粉絲頁引來競爭者的惡意留言、批評,許多粉絲看到後主動來護航、直指留言不實。」陳峻維第一次感受到社群平台的力道,也體現曼巴科技品牌經營的價值與成果。
電商、品牌、數據是貿易業的新利器
  貿易商雖然是個古老行業,但面對數位經濟洗禮,也有其再進化與提升價值的機會。貿易商仍可不擁有工廠,但就如同前述的三個企業,他們化身為零售商、透過跨境電商模式擴大直接對市場終端銷售;為建立市場識別度、建立消費者情感認同,透過品牌創建市場形象與消費價值;再者,透過大數據分析與行銷科技的應用,精準掌握市場輪廓與動向,用全新的數位姿態迎戰全新外貿市場。

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