活動報導
2024.02.06
台北新貿獎【金獎】企業實戰分享|跨境電商四大策略掌握拓銷關鍵密碼
▲跨境電商是現代消費市場的兵家必爭之地,在台北新貿獎脫穎而出的5家金獎企業,各有各的看家本領及銷售策略。

▲跨境電商是現代消費市場的兵家必爭之地,在台北新貿獎脫穎而出的5家金獎企業,各有各的看家本領及銷售策略。

  在競爭激烈的跨境電商領域,如何精準掌握拓銷的成功關鍵,成為企業進軍全球市場的重要命題。本期精選6家2023年台北新貿獎「金獎」企業,看看他們有哪些共通點呢?另外也收斂剖析四大策略,一窺跨境電商贏家的成功祕技。


◎撰文/何楷平 圖片來源/台北市進出口商業同業公會

  近年來,跨境電商快速崛起,主宰全球商業市場環境,面對不斷變革動盪的時代,「跨境電商」正是挑戰與機會並存的絕佳代名詞。
  跨境電商門檻不高,成功拿下市場卻需要投注相當的運營資源,且看這6家新貿獎企業如何將危機扭轉為商機,透過數位科技應用,創造出驚人銷售成績,成功為企業轉型升級,開創跨境電商新藍海的無限商機。
策略一:開創品牌直接面對消費者
  在競爭激烈的跨境電商領域,創立品牌不只是一種選擇,更是一種必要,品牌快速建立與消費者之間的連結,也能有效累積顧客的品牌忠誠度;而開創品牌最效捷徑,就是直接面對消費者。
  極山科技設計製造漂浮造型的「novium自立筆」,從募資平台出發,創造極高的市場討論與回響,2022年更獲得《時代雜誌》(Time)選為「百大發明」。
▲極山科技設計製造漂浮造型的「novium 自立筆」,創造極高的市場討論回響,更獲得《時代雜誌》(Time)選為「百大發明」。

▲極山科技設計製造漂浮造型的「novium 自立筆」,創造極高的市場討論回響,更獲得《時代雜誌》(Time)選為「百大發明」。

  「初期我們在全球市場尋找代理商,但發現傳統代理模式無法掌握商品銷售狀況,效益不好、也不利於形塑品牌,所以推出第二代產品時,通路不走傳統經銷模式,而是改採跨境電商模式。」極山科技執行長梁國鴻說。
  從募資平台出發,直接面對消費者,發現美國消費者對「自立筆」特別熱愛,因此決定進入亞馬遜,迅速在北美市場創造佳績,清晰的品牌定位,敢於直球對決市場,可說是極山科技的成功關鍵。
  以B2B客製生產起家的運動太陽眼鏡製造商向創公司,面對疫情衝擊之際,同樣決定「直接面對消費者」,因熟悉運動型太陽眼鏡使用者的特質與需求,2020年決定導入亞馬遜平台,投入跨境電商經營B2C品牌。
▲B2B客製生產起家的運動太陽眼鏡製造商 向創公司,掌握分眾消費模式,成功在亞 馬遜北美站攻下太陽眼鏡市場。

▲B2B客製生產起家的運動太陽眼鏡製造商 向創公司,掌握分眾消費模式,成功在亞 馬遜北美站攻下太陽眼鏡市場。

  「直接且大量得到消費者反饋,能掌握消費者的真實喜好,讓公司產品設計、研發跟得上市場需求,這是跨境電商營運非常關鍵的環節。」向創採取「多品牌」策略,推出機車用、射擊用、釣魚用、自行車用、安全用、棒球用等6個太陽眼鏡品牌,掌握分眾消費模式,成功在亞馬遜北美站攻下太陽眼鏡市場。
  同樣從B2B轉型B2C的傳世通訊,過去以OEM/ODM模式與歐美品牌商合作,但受中國紅色供應鏈崛起的衝擊,2015年決定轉向B2C品牌經營的轉型之路。
  傳世通訊業務處副總經理張宏裕認為,直接面對終端消費者打響品牌知名度並不容易,但只要企業願意投入品牌經營,善用跨境電商平台的流量優勢,就能有效降低品牌推廣成本,讓更多人認識品牌、成為品牌支持者。
策略二:聚焦市場拓銷全球在地化
  跨境電商做的是海外市場,面對的是截然不同的消費者,不管在語言、風俗、文化等層面,若切合當地消費習慣,將有助於提高進入當地市場的機會。
  聚焦目標市場,首要面對的就是在地消費者的喜好。從地攤起家、再進軍電商市場的QUEENSHOP,在跨境布局的規劃初期,就發現新馬華人女性的穿搭喜好,正好符合QUEENSHOP的設計風格。針對當地女性服飾進行市調分析後,發現當地主要競品是韓系品牌,因此決定採取差異化策略,避開韓風調性、走日系路線,並透過建置新馬市場的獨立官網和社群頻道,官網頁面支援在地語系,確保內容夠在地化、接地氣,並透過社群引流,培養忠實粉絲,很快就獲得市場青睞。
▲QUEEN SHOP跨境布局規劃聚焦目標市 場,分析當地消費者喜好,運用差異化策 略打造風格調性,成功獲得粉絲青睞。

▲QUEEN SHOP跨境布局規劃聚焦目標市 場,分析當地消費者喜好,運用差異化策 略打造風格調性,成功獲得粉絲青睞。

  從募資平台出發,再進入亞馬遜跨境電商銷售的極山科技,在累積足夠電商經驗後,也設置美國與歐洲專屬的品牌官網;儘管如此,極山科技並沒有完全捨棄傳統代理分銷,原因就在於海外市場的在地化營運。
  「我們在歐洲、印度、韓國、中國與日本等市場,雖然是採取傳統和代理商簽約的方式,但會挑選熟悉電商銷售的代理商,簽訂總代理合約,透過總代理商在地化的行銷策略,符合在地消費者喜好,推廣品牌形象,就能提高商品在電商平台與官網的銷售量。」極山科技執行長梁國鴻說,為了讓品牌形象更接地氣,還會聘用native writer協助文案校對,讓行銷的每一個環節都更貼近當地消費者的生活語言。
  此外,針對不同地區市場,也因地制宜擬定行銷策略。例如在韓國知名電視劇置入商品、在日本進駐當地知名人氣書店、百貨,打造虛實整合的O2O在地化銷售模式。
策略三:科技行銷善用數據定策略
  數據為王的時代,善用科技應用,也是加速企業拓展海外市場的關鍵密碼。
  QUEENSHOP除了建立官網平台,也積極採用社群行銷引流,並持續透過大數據分析,滾動式優化行銷策略。「不論是配合節慶檔期或日常優惠,都會根據後台大數據來做調整。」QUEENSHOP副理許珮蓉舉例,藉由大數據精算出轉換率和廣告投報率(ROAS),不但能更精準鎖定受眾、訂定行銷策略,也能有效分配資源,將預算花在刀口上,透過每日、每月、每季、每年的數據交叉比對,找出當下最具潛力的商品、最佳銷售的時段、最有效益的內容品項等,進而制定出更準確的行銷策略,持續推升跨境營運績效。
  QUEENSHOP善用平台,進行數據分析。而飛輪電商則是直接開發一套軟體。
  專注於美國市場銷售的飛輪電商,創辦人曾在亞馬遜擔任工程師,利用自身能力背景,開發了一套自動化銷售管理系統。藉由AI和大數據分析資料,精準掌握平台流量及亞馬遜銷售規則,除了線上管理所有商品的銷售庫存,更從各個細部環節優化營運,包括搜集數據、確保訂單準確性、提高出貨效率、即時調價等功能,透過進可攻退可守的定價操作,成功提高商品成交的競爭力。
  另一家同樣憑著自建整合系統,成功拓銷美國、澳洲市場,稱霸自行車零件銷售的寶傑電商,企業利用系統進行揀貨、庫存、價格等管控,省下大批人力,並透過銷售數據,分析市場與顧客需求,精準進貨,降低庫存成本,也是相當值得借鏡的台灣跨境電商成功典範。
策略四:電商團隊培養學習型組織
  如何搭上跨境電商列車的商機?善用既有資源、培養長期人才,兩者缺一不可。
  以極山科技為例,該公司團隊在「台灣跨境電商博覽會」觀展過程中,找到跨境電商顧問服務商TransBiz,由代營運商提供亞馬遜服務,自此開啟團隊學習電商知識之路。
  「決定邁向跨境電商,不能只有老闆自己有這樣的想法,還得讓所有同仁都塑造電商思維,才能讓大家全力以赴。」經過全員電商職能的思維和職能建立,極山科技決定將代營運合作改為顧問,並開始打造內部自有電商團隊,全部流程皆由內部員工來執行。
  向創也是從第三方顧問服務商身上汲取電商專業知識,並要求公司一半以上的員工,都需研讀所有服務商開設的電商課程,讓團隊快速建立電商基礎知識。
  向創創辦人暨總經理蔡耀緯指出,與代營運服務商合約結束後,就將平台拿回來自己營運,透過不斷累積操盤經驗、培養團隊實戰操作技能。「想要在競爭激烈的跨境電商市場殺出一條血路,光有產品力還不夠,一定要不斷學習、優化電商的操盤策略。」蔡耀緯說。
  勇於嘗試,不怕犯錯,才有機會收穫,飛輪電商就是非常好的例子。飛輪電商每季舉辦Innovation Day(創新日),開放所有員工大膽提出想法,票選出最可行的創意方案,將創意變成新的服務或商業模式。飛輪電商自建系統軟體中的「自動調整廣告出價」功能,就是員工在創新日提出的建議,後來也成功提高平台廣告效益。
借鑑典範企業四大策略迎戰跨境商機
  善用資源,是進入全球線上市場的最效捷徑,但如何讓跨境電商轉型之路走得長遠穩健?首先是開創品牌,有助於建立品牌形象和提升顧客忠誠度;其次,聚焦市場,提供更貼近當地顧客的產品和服務;此外,善用數據制定精準的行銷策略;最後,打造具備學習力的電商團隊,依據環境變化調整優化,在競爭激烈的市場持續成長。2024台北新貿獎企業徵選也將在5月展開,歡迎全台外貿企業來挑戰,展現數位拓銷新實力,成為新一代跨境電商大航海家。

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